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上海博科资讯股份有限公司培训—销售技巧 事前准备Preparation建议书Proposal 展示Demonstration缔结close接近Approach产品介绍Presentation状况把握Survey销售7步骤售后服务异议处理优秀的业务代表 优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识 。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔笔记用品 名片 相关资料（电子版或打印） 小礼品合约书还有……检查仪容！Direct Mail信函 -开发信 -个人信函Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing 的方法 的重点 的发掘与掌握以合宜的 手法及标准的 来提升客户的 和并建立信任、让客户喜欢你 首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会 5W2H 何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少 的程序观 察询 问倾 听确认解决方法 – 询问的目的收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联 – 询问的类型开放询问法：让客户自由发挥 限定询问法：限定客户回答的方向 问题漏斗 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句……需求 – 倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应 – 倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获期望对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度抱怨 – 即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客户取得一致同意产品介绍 预测、叙述客户的“一般性需求”介绍满足该需求的“一般性优点” F A B 技巧本阶段的关键: 产品或解决方法的特征: 因特点而带来的功能: 功能的优点: 优点带来的利益 F A B 的重要满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求导入F F A B了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述”展开“特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征 F A B 展开特 征功 能优 点利 益建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语说服技巧您说得对…是的…了解客户需求了解客户需求特点及功能也就是说…所 以…只要有那些特点，就能…比方说…F F A BVision(愿景）：Value(价值）Price(价格）说服技巧使用价值￥3价值累加法特点￥1信任￥2服务￥2商誉￥2 软件成交￥10软件价￥10 F A B训练 特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销杯子训练二：推介自己训练三：推介9000电子商务套件、B8财务软件产品介绍目 的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。程 序确认需求总结需求就需求介绍软件产品就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求总结善用加减乘除你与客户做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“异议”时你做“成本分析”时客户“杀价”时产品演示 的效果处理客户的不安。证实在介绍过程中所说的， 解除客户疑虑。让客户有“不好意识”的感觉。感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲望， 使其产生“据为己有”的念头 的程序合适的开场白回顾客户的需求专业并满足需求的演示总结并要求承诺 前注意事项务必请“决策者”参加整理要阐述的“利益”并明确重点检查演示稿、补充说明附件预先演练整理会议室/洽谈区小礼品/纪念品 中注意事项聚焦“决策者”。说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。穿插询问，不要单方面进行。对竞争者作“比较分析”。自信与从容。 结束注意事项结束前留出与客户交流的时间倾听客户的意见要求承诺并尽力促成“合约缔结”建议书撰写 提出时机提出“建议权”以制造商谈机会。承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。客户“委决不下”时。整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。当客户提出要求时。（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） 的注意事项现行作业流程，及.的态度？.的主要需求及期望？.对我方的解决方案认同否？软件采购费用预算/实际开销？何时进行采购？采购方式？采购工作流程？现况掌握约定交稿时间材料完备否？格式考究吗？内部相关部门