CDP外资集团电话销售技巧教材.pptxVIP

CDP 1st Sales Meeting/Training Feb. 21 – Feb. 24, 2005 电 话 销 售 技 巧 2 本次内容 销售流程 客户需求分析 电话销售目的 准备工作 绕前台/秘书技巧 LSCPA异议处理技巧 销售跟进 1 3 FAB 销售理论 F A B - Function-功能 - Advantage-优势 - Benefit-利益 2 4 异议处理 (将异议变为机会 ) 销售循环 寻找潜在客户 （Prospect） 3 5 客户需求分析 Personal 沟通 喜好/习惯 … Business 价格 质量/服务 … 4 6 统计表明，最佳的销售时机出现在 客户步入你的公司时！ 电话销售的目的 5 7 电话销售的目的 争取和客户面谈的机会！ 筛选潜在目标客户（Prospects） 判断客户等级(迫切度) 大致了解客户需求 补齐或修正客户基本数据 6 8 魔术三角理论 7 9 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 8、心态、精神与体力准备 准备什么？（使谈话有针对性） 8 10 准备什么？II 准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 9 11 如何绕过前台？ 在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会… … 10 12 怎么判断前台/秘书在说谎 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 11 13 泰山压顶 瞒天过海 欲擒故纵 声东击西 游龙戏凤 注意问题：要简明扼要，理直气壮，切忌吞吞吐吐！ 绕过前台/秘书技巧 12 14 如何开始 请斟酌一句足够引起对方注意力的话来开头！ 好的开始是成功的一半 Ask For A Permission 13 15 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 14 16 异议=机会 当异议出现 异议处理技巧 15 17 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 L S C P A 16 18 LSCPA运用例子 客户：我很忙，再说你们的价格也太高了… … L (不要插嘴，要等客户说完，更不要反问客户) S 以张总每天都要处理那么多事情，确实挺忙的；所谓一分价钱一分货，我们的服务比起同类的的确有些贵。 C 除了价格以外，张总您在考虑此类服务时还比较看重哪些因素？ P 其实张总，我有很多客户刚开始也是因为价格的原因有些犹豫；后来他们得知我们用的是SAP的HR模块后，都非常感兴趣，在试用了一段时间以后，都非常满意，我想您和他们一样，更重视的是服务的质量，所以我建议咱们先互相多了解了解，您看可以吗。 A 这样吧张总，我给您一个用户名和密码，您可以先看一下我们系统的DEMO，另外，您看这几天您什么时候方便，我去拜访一下您…… 17 19 电话的跟进放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进（时间/频率） 对自己的跟进（自我调整/激励） 资料及经验的归类、整理、总结 18 20 提高电话销售技巧最有效的方法 “Script”(电话脚本) 电话录音 19 21 谢谢参与！ 20