XXXX年长沙心伽泊住宅项目下半年营销策划案_57p.pptx

谨呈：庄园房地产开发有限公司心伽泊下半年营销策划案撰稿人：高海燕营销目标的理解 鉴于现行市场环境与项目自身情况，预计下半年可实现销售目标如下：物业类型预计实现单价预计货值预计完成目标住宅59801.22亿元1亿元商业——————车位——————按16%（经验值）的成交率计算，预计1200组，才能完成200套的目标备注：因了解项目商铺和车位价格有限，故未做详细预算。我认为，基于目标下的实现脉络应该是：基于市场背景的启示基于项目营销现状的启示基于背景下的营销策略策略下的营销执行计划整体目标：2012下半年预计实现1亿+商铺1市场背景分析竞争市场情况简述、典型案例分析竞争项目动态对比项目名称 在售产品主要营销策略成交均价（元/㎡） 周来访量周成交套数 万国城MOMA90—120㎡周末暖场活动、老带新、展点、短信、微博、行销6000元/㎡21030套左右万科城87—126㎡周末暖场活动、老带新、短信、报广、微博、户外、行销7150元/㎡精装2009月23日开盘销售130套珠江花城120—140㎡周末暖场活动、户外、行销住宅折后7300，公寓7900602套左右英祥春天82、83㎡户外、行销折后5800509月26日开盘销售70套本项目48—133㎡展点5980809月23日开盘售56套区域内产品户型面积段相同，户型卖点相似，同质化竞争白热化趋势。从项目价格的来看和万国城、英祥春天类似，存在一定的性价比劣势。因项目近阶段推广、活动资源的投入减少，项目来访量明显低于主要竞争对手。案例：利海米兰春天项目概况开发商利海中国（湖南利海房地产开发有限公司）位置 岳麓区含浦镇联丰路398号 （湖南中医药大学大门正对面）规模 总占地面积：536亩，总建筑面积：80万平容积率2.14绿化率40%建筑风格意大利托斯卡纳物业形态公寓、高层、小高层、庭院、洋房及联排 客户认可点商业配套：5000㎡新一佳超市旗舰店，2000㎡五星级横店国际影院强势， 3万㎡米兰风情商业街，中行、建行及KFC强势入驻交通配套：908西、912路公交车，9月份湘府路大桥拉通，未来地铁七号线的拉通，将为项目提供便捷的交通 麓南板块以刚需为主的复合型大盘案例借鉴理由： 一切基于客户泛销售，全民皆兵，聚集人气二三级联动：长沙20多家地铺，共计3000人左右推介；行销造场：50批左右行销人员，带来客户充人气客户接触不断引起市场关注，增加传播低总价、低首付：刚需客户贪便宜，物美价廉的心理喜糖、爱情公寓：围绕年轻客户，刚需客户的营销事件不断制造市场热点；客户关注节点营造和销售能力的提升，快速成交销售pk和激励，提高杀客能力特价房、阶段性产品主推，节点层出不穷客户成交 低首付，低总价低首付：首付低，分期3个月，减少客户置业压力公寓：主打首付2万起，租房不如买房综合体：主打首付3万起结合客户关注点吸引眼球造人气事件营销之【爱情公寓】巧借当红电视剧，“李雷、韩梅梅”制造热点，引起关注二三级联动资源最多，人员最广，上门最大业主和客户资源互动最认可项目，成交率高相关行业 渠道为王“全民营销”，每周超过150批客户上门 渠道为王统一命名： “春天大使”，奖励提高积极性目的：最大限度的促进项目销售，挖掘客户资源，开展全民营销活动，提高项目来访量，促成成交。方法：针对人员：老业主、客户、三级地铺经纪人员，统一命名“春天大使”成交奖励：带客户上门成交，可享受8000-3万元/套的奖励春天大使宣传册营销借鉴点借鉴理由：米兰春天项目产品线丰富，产品区间40多—125㎡之间，同本项目产品线类似，同时在以上措施采取之前，其项目面临大户型、小户型滞销，80㎡存量多，同区域内竞争势力较薄弱且项目位置较为偏远，在采取以上措施后，项目销售情况取得了质的飞跃，故值得本项目借鉴。借鉴启示：1：多渠道组合的成功运用，线下拓客的成功之处值得借鉴；2：分产品面积进行相应的事件营销。突出产品价值点，客户定位明确，同时针对各产品面积进行相应的价值培训。营销现状分析2营销现状分析、现状启示营销现状营销现状启示1、从项目感知来看，强化项目的昭示性，增加客户感知；2、充分挖掘已成交客户资源，进行客户维系，促进老带新；3、针对现有营销措施进行重新梳理，制定有效精准的营销措施；4、重新梳理项目价值点，对剩余产品进行重新包装；5、加强置业顾问培训，新增业务员PK机制，增强销售执行力。3整体营销策略营销策略营销策略（立足于老客户，同时不断开拓新客户）1、推售策略：多批次加推、特价房、结合推售产品制造话题，例如11.11日就加推单身公寓；利用节点制造市场新的关注点； 2、价格策略：把价格和促销结合起来，将价格成为逼定的工具；例如一口价、**周年庆、总经理接待日特别优惠、特价房、交5万抵10万、清盘大行动；首付一成、18个月免息付款、免月供；送装修、送汽车