主动营销能力提升.pptx

营业厅主动营销;营业厅需要营销吗?;;; 业务受理区（营业员）： 营业员无主动营销意识，不能主动推荐业务、了解客户需求，开展针对性营销 客户提出需求时不能清晰准确介绍业务和卖点 等候休息区（引导员）： 只是介绍业务的资费或使用，并不能突出卖点、优惠、优势。 引导员在营销过程中中缺乏主动性 演示和体验区（引导员）： 不能结合当前营销重点演示及推荐用户体验新业务 引导员不能主动开展针对性宣传和营销工作； 营销技巧不熟练； 拆机挽留区（营业员）： 营业员对客户拆机不敏感，不能积极询问记录客户拆机原因，采取针对性挽留工作 ;客户流动性强 营销时间短 ;积极！！！ 主动！！！ 业务熟练！ ;调整情绪达到颠峰状态;自我激励 相信语言的正面力量 即使是超人 在行动之前也需要先“变身”;主动营销;业务受理区（1）; 柜台交叉销售;能开展针对性的营销 根据用户缴费单、用户所申请的业务、系统中资料向用户 进行针对性的营销 “您好！您目前使用的是**资费的AD上网业务，我们有一个让 您上网速度更快同时更省钱的新业务您愿意听听看吗？” （针对包月、计时等资费的用户可建议其使用包年资费） ;主动营销;等候休息区（1）;主动问询用户做好营销及“预处理”工作 根据用户需求进行针对性业务介绍 装机——固话、AD、E6、E8等业务 交费——派发宣传单页、推荐新业务 引导员绝不仅仅是派发宣传单页而已;主动营销;演示和体验区; A、 你是谁？ 　　B、 我为什么要听你讲？ 　　C、 你到底要讲什么？ 　　D、 对我有什么好处？ 　　E、 你可以证明是真的吗？ 　　F、 为什么我要听话照做？; 销售流程;探询客户需求;有针对性地推荐你的服务和产品 对各主要业务卖点做精简有力的包装 以客户化情境及客户化语言表达 将特色及功能转换为客户的效益及价值 依客户反应即时提出差异化的优势 扩大差异化优势的价值和代价 ;1、列出5种以上营业厅前台营销产品 2、分析各种营销产品的目标客户群 3、写出该营销产品将会带给目标客户群的价值或好处 4、思考哪些信息或资料能引起客户注意或兴趣;前台营??产品; 巧妙化解异议; 先倾听客户异议，表示理解和认同其感觉，使客 户言尽其意，以掌握原因 澄清客户的需求并且了解其期望 不见得需要即时解释或解决，先以“假设性解决” 来探测客户真实顾虑 客户是否接受即时解释并促成 引导客户从价格焦点到考虑其他因素，探索客户 其他需求 ;销售中的促成; 课堂练习;用：新装宽带有什么优惠? 营：非常高兴有机会为您服务，请问您是单位使用还是个 使用？ 用：个人使用 营：请问先生/女士，您一般上网都做些什么呢？ 用：聊天、看电影 营：是吗？我也经常在网上聊天、看电影（建立信任、融洽关系），很多用户聊天看电影都会选择我们1M或2M的速率，我们最近新推出了***的优惠套餐，这样算下来是非常合算的（介绍相应政策）;用：网通的宽带比较便宜 营：您对费用的顾虑我明白，遇到谁都一样（同理心）， “在通讯的使用上，除了对价格的考虑，您还重视哪些因素？” 用：我要再和家人商量一下 营：确实应该商量一下的，毕竟是经常使用嘛，不过我相信您的家人一定也会赞同您好的眼光和选择是吗？ 用：我再看看吧！/不用了 营：好的没关系，如果考虑好了，您可以随时拨打10000号或到我们就近的营业厅办理，非常方便。 非常遗憾听到您这么说，不过没有关系，相信以后还有为您服务的机会，您还有其他问题吗？ 用：那我再考虑一下 ;领悟;;拆机挽留区;;;营业前台拆机挽留营销脚本;类型：搬家;;;练习;谢谢