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以需求为导向的销售面谈的活学活用;2;3;每个小组分派一部分内容,组内两两进行演练,演练完后抽选学员上台发表。
演练:5分钟
发表:10分钟;目 的:
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划;陈先生,今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。
大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出,您刚才提到这部分是2000元左右。
另外还会有10%左右用于人情往来。
然后还会有一点投资,比如股票、住房、基金、珠宝等。(不知道陈??生您现在的房子是租的还是买的……)
一般人的收入里还会每个月存起来一点,不知道陈先生每个月会存多少钱呢?
除此之外,一般人会用收入10-15%来做一个家庭的保障计划;您;② ;①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测
④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加
⑤但到您60岁退休的时候,您的收入可能会大幅减少,甚至为零
⑥其实我们辛苦工作这么多年,都希望退休后可以安享晚年,而退休之后的收入主要来自三个方面……
我相信您也希望退休之后,自己有笔钱可以做您想做的事情;?;① ;你的组员是否抱怨过——;观看教学片;14;15;16;17;18;19;客户群体1:单身贵族;21;22;23;学员两两一组,分别扮演客户和业务员,按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。
演练:10分钟
发表:5分钟;客户群体2:丁克家庭;26;27;28;学员两两一组,分别扮演客户和业务员,按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。
演练:10分钟
发表:5分钟;客户群体3:富裕家庭;以小组为单元研讨并发表:
富裕家庭客户群体的特征?
按照核心逻辑设计销售面谈的关键句
研讨:25分钟
发表:15分钟;课程回顾;Thank you!
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