在一个竞争的市场中销售.pptxVIP

在一個競爭的市場中銷售;档 案 学 习 ;;销售情况之 (一);细阅此销售拜访，设定此销售员所采用的不同步骤。 给予每步骤的名称。 分析每一部份之优点及缺点。 对此销售员所作出的每一步骤评分 (1-10)。 ;步骤;穿着整齐 热心 微笑 可靠性 清楚地问候 礼貌 结实地握手 设身处地 用名字来自我介绍 坦诚 要有自信 ;一個良好的開場白;问题及困难;个人作业;销售的接触;;发问技巧 ;;很快取得明确要点 确定对方想法 “鎖定”客戶 取得协议的必須步骤;你需要其它的资料吗﹖ 你们需要多少公尺﹖ 你有什么感想﹖ 下午六点你方便吗﹖ 当选择陈列器材时，甚么对你是最重要的呢﹖ 如果我们买得到它，你要我们将它送过来吗﹖ 你在早些时候有没有看过它﹖ 你更改它的可能性高吗﹖ 你要这个吗﹖ 你说：「可以看一看」时 - 你确实在想甚么呢﹖ 你对这个关心吗﹖ 你对它有什么感想﹖ 你需要马上得到它吗﹖ 你对这个了解多少﹖ 关于送货，你的选择是 … 或者 …﹖ 你的理想价钱是什么﹖ 类似的事件，曾经发生过吗﹖ 如果我们可以找到一个经济合理的方案，同时又符合你的空间要求，我们是否能达到协议﹖ 你还需要些什么﹖ 你喜欢什么尺寸﹖ 你喜欢哪一个﹖ 你喜欢这个长度吗﹖ 这对你有些什么意义﹖ 如果我们能找到适合你的颜色，我能否得到你的定单﹖ 当你更改时 - 你最希望得到什么呢？;;资料阶段 ;销售呈现 ;;特性;销售呈现的指导方针 ;决定阶段 ;决定阶段 ;销售决定的方法 ;销售决定的方法;应用习作;视觉／身体讯号 ;;決定階段; 档 案 学 习;销售情况之 (二);销售情况之 (二);销售情况之 (二);销售情况之 (二);D.A.P.A.;DA – 结构;6. 资料阶段 (重要：60%的时间将用于此) 我们必须确定顾客／准顾客的需要、特别要求、可能面对的难题、期望和将来的计划。 发问问题 激励合作 使用中立式问题来揭开更多的领域 使用引导式问题来确定有关的资料 使用肯定式问题来针对需要 记住冰山之角的理论 7. 总结资料的阶段 争取接受 这将能促进双方之正确了解和避免产生误会 8. 决定的阶段 总结─现状 同意一个行动计划 ─ 谁在甚么时候做什么？ 客户接纳 订一个新的时间 ;PA – 结构