《建材家居门店销量提升》纲要.pptx

《建材家居门店销量提升》纲要贾同领目 录一、店面终端很重要二、店面选址三、广告宣传提升四、推广方式提升五、空间布局提升六、生动化展示七、终端运营管理提升八、导购能力提升九、服务能力提升十、团队建设一、店面终端很重要1、到底什么是终端2、店面终端：最关键的“神经末梢”（1）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”（2）店面终端是商品实现销售的“临门一脚”（3）“决胜终端”需要构建体系3、店面终端的作用4、消费者眼中的店面终端5、店面终端构成要素店面终端构成要素门店销量提升店内店外硬件软件 广告投放 店面选址 推广助销 空间布局 生动展示 店面运营 导购技能 服务能（进店率） （成交率、客单量）团队建设9二、店面选址1、预测目标客流量能否满足需要2、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处3、商城店内选址如何最优4、一个城市的最佳开店数量（1）商圈数量（2）竞品参考（3）“双子店”思考（4）品牌商业模式的影响5、建材家居行业终端的创新设想（1）繁华非建材商圈的机会（2）尝试建立常态化社区店（3）“集成”终端的机会三、广告宣传提升1、区域广告的几点说明（1）区域宣传与总部要统一（2）区域宣传内部的统一性（3）区域对标品牌的选择2、“吸”字诀：户外广告投放（1）建材家居行业消费者的认知来源（2）户外广告投放要点1. 从目标人群动向定位置2. 从目标人群兴趣定形式3. 从目标人群记忆特点定内容三、广告宣传提升户外广告“吸”字决：基于各地和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论。结合建材家居行业的大致概况，拟定户外广告的“吸字诀”。建材市场很重要，画龙点睛要做到。高速出口高炮放，来往车辆眼一亮。过路公交露品牌，眼球聚焦跟我来。店旁地铁公交站，需求顾客会先看。商场外立两三放，整齐划一人气扬。停车场所巧施展，见缝插针多露脸。DM散发少不了， 主动搭客效果好。标新立异形式多，贵精贵巧多思考。三、广告宣传提升3、“引”字诀：建材城内广告投放（1）建材城内广告好，顾客动线多思考（2）进门首看指示牌，指引顾客到店来（3）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差（4）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙（5）销售排行有门道，哪家靠前哪家好（6）店面亮点多思量，迎客进店效果强（7）大店迎宾最好有，引导顾客店里走（8）服务台上有眼线，折页单页长相见四、推广方式提升1、 小区推广（1）建立队伍1. 主要岗位职责；2. 队伍的招聘；3. 队伍的培训；4. 队伍激励；5. 队伍管理（2）楼盘建档1. 楼盘普查；2. 地图标示；3. 填写楼盘档案（3）进驻评估1. 开发评估；2. 进驻形式；3. 宣传策略；4. 策略说明（4）物业公关1. 责任人寻找；2. 感情建立；3. 公益导入；4. 定期拜访（5）正式进驻1. 进驻准备；2. 单独进驻；3. 品牌联盟进驻；4. 家装公司进驻四、推广方式提升1、 小区推广（6）接待介绍1. 礼仪；2. 礼品公关；3. 单页拦截；4. 公关活动；5. 促销告知；6. 资料奉送?（7）入室扫楼1. 礼仪准备；2. 携带礼品；3. 记住业主名字；4. 备齐资料；5. 索要电话；6. 小区拜访记录（8）店面接待1. 门店参观邀约；2. 发放邀请函；3. 进店前确认；4. 店面接待（9）家装课堂1. 时间确定；2. 地点；3. 讲师选择；4. 会前准备；5. 会场布置；6. 内容介绍；7. 后期跟进四、推广方式提升1、 小区推广?（10）团购实施1. 团购优惠；2. 话术准备；3. 意见领袖；4. 样板房打造（11）小区回访1. 小区回访；2. 恭贺乔迁回访；3. 遗漏业主补充回访（12）口碑宣传1. 老顾客口碑；2. 样板房效果展示；3. 顾客名册收集展示四、推广方式提升2、团购活动（1）第三方团购网站团购（网络团购）1. 选择合适的团购网站2. 网络团购活动3. 网络团购的价格体系设计4. 团购产品选择及产品介绍（2）品牌联盟团购1. 概述2. 成员选择3. 团购活动组织（3）经销商店内团购四、推广方式提升3、家装渠道推广（1）认识家装渠道1. 渠道类别及合作形式2. 家装公司与业主的合作类型（2）家装渠道业务流程1. 信息收集；2. 市场调查；3. 开发准备；4. 客户首次拜访；5. 二（多）次拜访；6. 互动交流；7. 项目洽谈合作；8. 售后服务（3）家装渠道运作注意事项1. 长期作战准备，注意细节2. 平衡与分销商的利益冲突3. 针对家装公司渠道的产品打造四、推广方式提升4、 网络销售（1）网络销售思考1. 网络销售的魅力在哪里？2. 做好网络销售真的容易吗？3. 传统渠道真的会被取代吗？4. 哪些行业更适合网络销售？（2）建材家居网络销售建议