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大数据时代下市场营销机遇与挑战 摘要：随着互联网技术的不断革新，大数据已经逐渐渗透到各行各业，市场营销也不例外。本文主要从剖析大数据的概念及其特征的角度出发，从而发现市场营销在大数据时代背景下的机遇与挑战，并抓住机遇使大数据更好地为市场营销服务。 关键词：大数据市场营销机遇与挑战 1大数据的概念及其特征 大数据是互联网发展到现今阶段的一种产物，但是到目前为止，都没有人或机构对其做出一个权威的定义。根据研究机构Gartner对大数据的定义，大数据是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。还有这样的定义，大数据，又称巨量资料，指的是所涉及的数据资料量规模巨大到无法通过人脑甚至主流软件工具，在一定的时间内达到撷取、管理、处理并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。2011年，麦肯锡在研究报告《海量数据：创新、竞争和提高生成率的下一个新领域》中指出，数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域，逐渐成为重要的生产因素；而人们对于海量数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来[1]。国际数据咨询公司IDC指出大数据有4个特征，并将其总结为4V，即Variety(种量多)、Velocity(流量大)、Volume(容量大)、Value(价值高)[2]。想要大数据更好地为人类服务，就必须找出其内在规律，从而更好地将其应用到市场营销及各行各业中去。 2大数据时代下市场营销的机遇与挑战 2.1大数据时代下市场营销的机遇 利用大数据，结合网络营销(目前主要的网络营销理论有整合营销、直复营销、软营销和关系营销)，依托数据库及数据挖掘(指从大量的数据库中抽取出此前还没有发现的有效、实用的信息，并且此后使用此信息来帮助制订关键的商业决策的过程)，企业可以获取消费者对产品的喜爱程度、分布区域、基本特征等数据信息，从而更有针对性地改善产品及制订出相应的市场营销策略。 2.1.1大数据背景下的精准营销，为客户提供个性化服务 所谓精准营销，是指在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销的核心理论为4C理论，即顾客(customer)、成本(cost)、方便(convenient)、沟通(communicacation)。它贯彻了消费者导向的基本原则，倡导企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向；它由于销售渠道短，可减少流转环节，降低营销成本，从而降低顾客的满足成本；它可向顾客提供大量的商品和服务信息，使顾客足不出户就可以购买到自己想要的产品，提高了顾客购物的便利性；最重要的是，它可以实现与顾客的双向沟通。大数据已经为精准营销提供了必要的基础条件，基于归纳整理后的可流转数据以及透明可见的客户个体行为和偏好数据，使得企业可以实现“一对一”的营销，在大数据背景下，企业的产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。 2.1.2通过对销售数据的分析，实现产品的交叉销售 交叉销售是指在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向开拓市场。以大型超市为例，不可否认，超市每天都会有大量的销售数据，如果能够应用数据挖掘技术对这些销售数据进行深层次地挖掘分析，从而了解消费者的购买特点及习惯，再针对这些特点及习惯对产品进行优化组合，可以达到提高销售额的目的，美国沃尔玛超市就是一个成功的案例。在美国，照顾婴孩的母亲一般会让下班的父亲顺便去超市购买小孩用的纸尿裤，商家通过对一年多的原始交易数据进行挖掘分析，在沃尔玛超市推出了纸尿裤和啤酒摆放在一起的新组合，果然，爸爸们在买完纸尿裤后会顺手为自己买爱喝的啤酒，这样，产品的销售额大大提高。网上商店也是通过储存消费者在一定时期内的消费交易数据，然后对这些数据进行分析处理，从而得出消费者的消费行为模式。以笔者自己为例，笔者曾经在天猫上的罗曼风情旗舰店购买了两双价位相差不大的新款靴子，拿到后感觉很满意，并且给了商家好评。今年刚一入冬，罗曼风情旗舰店就给我发来短信说有新款女靴上市，还发链接给我，我当时就随便点进去看了一下，发现还蛮漂亮的，而且价位也跟我去年买的两双差不多，那时真心感觉到大数据时代的方便，都不用自己找商品，商品自己就找上门。 2.1.3基于客户关系管理，与客户建立长期友好的关系 客户关系管理是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程，其最终目标是吸引新客户