主力店的谈判技巧与招商策略教材.pptx

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主力店的谈判技巧 与招商策略;目录;;二、主力店的价值;在招商过程中,最重要的因素就是确定主力店。;;三、主力店的标准;;餐饮美食;服饰皮具;休闲娱乐;目录;;;;;;; ??6.不了解商业运作方式 ??? 开发商与零售商或其他服务商接触后,准备大量的投资分析资料,试图使该零售商将物业买下,孰不知零售商主要目的是经营好商店,获取商业利润,并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。   因为,市场发生变化,导致零售店无法生存时,零售商多数采取撤走的办法,以避免更大的损失,若自置物业则要死撑下去,而物业能否升值尚未知。 ;二、主力店的招商步骤;第一阶段:基础工作?? ? 工作目标:通过专题市场调研,确定主力店的目标品牌,制作相关招商资料,对参与招商的人员进行专题培训,为招商谈判各项工作的全面展开,做好主力店招商的一切准备工作。 第二阶段:信息发布???   工作目标:按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店,传递本项目的相关招商信息、资料,使其了解购物中心的基本情况。 ;第三阶段:初步接触?? 工作目标:通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触,争取主力店厂家能作现场考察。 第四阶段:意向谈判???   工作目标:通过此阶段的谈判,确定初步意向。 ; 第五阶段:主攻品牌意向谈判??   工作目标:对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。 第六阶段:签定意向????   工作目标:签定合作意向书或合作意向框架协议。 ;第七阶段:签约谈判????   工作目标:在合作意向书的基础上,与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式,达成一致意见。 第八阶段:签订合约????   工作目标:通过签约仪式的隆重举行,进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。 ;第九阶段:开业筹备阶段???   工作目标:主力店开展筹备工作,开发??做好物业设施的安装及其它配合工作。 第十阶段:主力店开业??? ;三、主力店的招商方法;; 方法3:冠名推广 主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的,如通过招商人员的努力,在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识,签定合作意向,为不影响项目开盘销售,可采取这种应急办法----通过与主力店厂家协商,经其同意,冠其名作项目的推广宣传工作。 方法4:以退为进 开盘前难以达成共识时,也可以采取下面这种方式:先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向,然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。;四、主力店招商成功的四大关键因素;;;;;; 1、由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头,成立主力店招商工作小组。??? ?? 2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组,领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成,执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。?? ? ?; ? ??3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前,制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标,将责任落实到每个招商人员,使招商人员根据计划开展主力店的招商,避免工作杂乱无序,打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责,开发公司招商人员作相应的配合工作。;六、主力店的招商条件 招商条件在主力店招商过程中起决定因素,我们应运用发展的思路,合理把握效益与发展的关系,在尊重市场因素的基础上,与品牌主力店谈判的过程中灵活把握,在确保“招进来”的前提下,尽可能的扩大购物中心的有效收益。 ;   谈判的过程中,应适当提高合作条件,为以后的谈判留出余地,确保谈判过程中的主动局面。   合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向:? ?? ? ?第一:固定租金??? ??第二:基本租金+超额销售提成??? ??第三:基本租金+递增租金??? ??第四:低基本租金+高递增租金?;常见商户选址要求;;;;;;;;;一、谈判准备 (一)招商宣传 招商宣传是招商成功的先导,包括招商手册、招商资料等各方面的配合。;(二)准备谈判的依据 1.明确谈判目标、包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等; 2.规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点,谈判可能出现的问题和对策; 3.选定谈判方式; 4.确定谈判期限。;(三)、组成谈判小组 1.挑选谈判小组成员(专业、技术、法律、翻译等人员); 2

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