商务谈判障碍的排除.pptxVIP

商务谈判障碍的排除;本章要点;引例;引例;引例;引例;引例;一、商务谈判障碍概述;（一）商务谈判僵局产生的原因;1、谈判一方故意制造谈判僵局;2、双方立场、观点对立导致僵局;案例;3、沟通障碍导致僵局;4、谈判人员的偏见或成见导致僵局;5、环境的改变导致僵局;6、谈判双方用语不当导致僵局;7、谈判中形成一言堂导致僵局;8、谈判人员的失误导致僵局 ;9、谈判人员的强迫手段导致僵局;;10、谈判人员素质低下导致僵局;11、利益要求的差距过大导致僵局;案例;（二）商务谈判僵局处理的原则;;（三）商务谈判僵局的利用和制造;接上一案例;;;;二、打破谈判僵局的方法;1、用语言鼓励对方打破僵局;2、采取横向式的谈判打破僵局;3、寻找替代的方法打破僵局;案例;;小知识：定金 订金;4、运用休会策略打破僵局;;;;休会策略的破解方法;5、利用中间人调停打破僵局;;;;补充知识;6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局;;案例;7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局;8．利用“一揽子”交易打破僵局?;8、有效退让打破僵局;9、适当馈赠打破僵局;10、场外沟通打破僵局;采用场外沟通策略的时机;运用场外沟通应注意的问题;11、以硬碰硬打破僵局;案例：朝鲜停战谈判;“静坐”战;;短会的“世界纪录”?;离奇的“建议”;三、如何变被动为主动;（一）正视谈判中的劣势;（二）怎样改变谈判中的劣势;1、维护自己利益，提出最佳选择;怎样避免在谈判中遇到劣势地位的不利后果？;2、尽量利用自己的优势;3、要掌握更多的信息情报;4、要有耐心;四、反对意见的处理;（一）不同类型的反对意见;;（二）处理反对意见的技巧 ;五、谈判气氛的控制;;（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛;案例;（二）随着谈判的进展调节不同的谈判气氛;（三）利用谈判气氛调节谈判人员的情绪