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订货管理体系培训 安踏KEEP MOVING 订货管理纲要一、订货核心理念：一切为了零售二、订货管理的基本作用三、订货管理三个阶段1、前期订货准备2、订货评审3、产品日常管理四、订货管理主要表单订货管理的基本作用一个篱笆三个桩一个好汉三个帮产品管理订货管理日常产品归并管理各级渠道产品销售管理关键现金流/利润最大化运动零售业选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理市场管理营运管理选址开店 订货总量销售管理订货结构选款经营者考虑的产品问题假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？销售预测订销比 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣现金流/利润最大化男女性别比系列比 售罄率——好不好 如何打折——生命周期订货宽度每款的深度终端产品销售管理标准 订货管理标准日常产品归并管理订货前期管理产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期结构——产品结构选款——宽度与深度现金流/利润最大化差产品调配不及时断码归并不及时ANTA订货前期管理一、产品结构二、销售季节三、产品生命周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量 1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度八、产品结构进销存滚动表研究市场需求结构 期货结构/库存结构销售结构陈列结构促销/激励经营者的关键是把握结构经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励现金流/利润最大化产品结构表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3% 产品结构表----服装男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%产品结构图——服（配件略） 销售季节的界定（从2007年起）销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品生命周期生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折）作用： 稳定市场价格,加速库存周转产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例： 　售罄率分析售謦率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：　售罄率分析售罄率与销售利润： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位基本无关。售罄率对订货管理的指导意义１、研究单店的销售概况２、价格带的阶定３、性别的阶定４、尺码的阶定５、系列的阶定６、产品的流动订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例：某ANTA专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万财务算法（平均销售折扣）一、计算单店订货额A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣 如××分公司××单店05年毛利率为45%，按正常4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销售折扣为0.88折B、订销比=1/平均销售折扣=1.14C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*1.14=142.5万订销比与平均销售折扣率ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在78%—88%(正常盈利区