国际营销第七章.pptxVIP

第七章 国际分销渠道决策; 本田摩托的成功案例; 其次，本田还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新主顾。如为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。最初年租金收入就达4000万美元左右。这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租用转为购买。出租为试用新型交通工具提供了一种有效途径。通过出租业务，可使购买者了解到摩托车的使用是否顺利，是否经济实用，等等。一般公众从不租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而都倾向于租用轻便的本田。;案例分析 控制分销渠道是企业成功实现产品销售的重要环节。本田公司的成功在于，他不拘泥于传统，不畏惧于竞争对手，在充分了解顾客购买摩托车时的各种心理活动及购买动机的基础上，制定了正确的分销策略。 ;本章主要内容;第一节：国际分销渠道概述;二、分销渠道结构;2、在国外设厂生产、销售时;三、国际分销渠道的发展趋势;第二节：渠道模式设计;多样化原因：;二、分销渠道模式  ;（二） 生产资料分销渠道;三、分销渠道的基本类型 ;（二）?渠道长度决策;渠道长度决策的影响因素;（三）渠道宽窄决策 ;1、国际分销渠道的宽度策略;（2）选择性分销策略;（3）独家分销策略;2、渠道决策注意问题;四、影响渠道设计的因素;第三节：渠道成员管理;二、发展渠道成员的途径;三、渠道成员的选择标准;五、渠道成员的激励;本章思考题;阅读资料;“宝洁－沃尔玛协同商务模式” ;;1987年，为了寻求更好的手段以保证沃尔玛分店里“帮宝适”婴儿纸尿布的销售，宝洁的CEO戴耶和沃尔玛的老板沃尔顿终于坐到了一起。 “宝洁－沃尔玛协同商务模式”开始形成。 最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”，该系统使得宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了“戏剧性”的效果，并迅速地恢复了双方的信任关系。 ;在持续补货的基础上，宝洁又和沃尔玛合力启动了CPFR（Collaborative planning, forecasting and replenishment，协同计划、预测与补货）流程。这是一个有9个步骤的流程，他从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。流程实施的结果是双方的经营成本和库存水平都大大降低，沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，存货接近于“零”。而宝洁在沃尔玛的销售收入和利润也大幅增长了50%以上。 ;基于以上成功的尝试，宝洁和沃尔玛接下来在信息管理系统、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、持续、深入而有效的合作，宝洁公司甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，以求最大限度地降低成本、提高效率。　 　　“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的形成和实施，最终给双方带来了巨大的收益，并极大地提升了双方的市场竞争能力，巩固和增强了双方的战略联盟关系。 ;给我们的启示