顾问式培训讲座.pptx

SPIN/FABE 讲师：罗卿 2018.04.17 顾问式销售培训 顾问 一般就某个项目或是企业管理情况展开工作，通过详细的调研和论证，提出一个方案，方案一般要切合企业的实际需求。。 对某些范围知识有专家程度的认识，他们可以提供顾问服务，站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。 SPIN是什么 SPIN提问案例 如何设置问题 SPIN应用案例 SPIN提问方式 SPIN是什么？ 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 SPIN是什么？ 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在通过不同的提问方式，挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越专业的提问越能更加深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 常见的沟通方式和误区 被动响应，无法了解客户真实需求 一味地强调自身的观点，无视客户的需求和感受。 希望将自己知道的都告诉客户，陶醉在自我的世界当中。 问答式 说服式 授课事 常见的沟通方式和误区 人们总是自己得到的结论，不重视被告知的东西 人们重视索要的东西，不重视免费得到的东西 SPIN是什么？ 尼 尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。 出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。 SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。 9 认识一下SPIN 10 S: 现状型问题 定 义 例 子 功 能 注 意 收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。 您现在几个子女呀？ 孩子们有没都在身边？ 有目标的提问，为提出难点问题做准备 事先做好准备工作，不要提问不必要的现 状问题，现状问题是开放型的问题。 不要成为检察官，而是成为问题解决者，问的问题要有偏重性 11 P: 困难型问题 定 义 例 子 功 能 提 示 询问客户现在的困难和不满的情况 引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。 三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。 您现在只有一个孩子，而且孩子又没在身边，现在身体还行，但是将来当老年养老，身体需要有人照顾的时候，孩子又没在身边，有没想过该怎么办呢？ 12 如何设计难点问题 张三 2015年11月26日 1、个人为企业高管，收入不错 2、父母身体长期需要有人照顾 3、儿女常年在外 1、家中兄弟有几个 2、父母现在和谁住在一起 3、兄弟间对待老人养老问题有无分歧 1、父母和兄弟对于机构养老的态度 2、父母养老费用由谁承担或分摊 3、客户父母家庭财产未来分配 1、现在父母和您一起生活，您是否有充足的时间和精力来照顾他们？ 2、您的孩子将来要在国外生活，未来您个人的养老该如何解决？ 13 I: 暗示型问题 定 义 例 子 功 能 提 示 养老，其实除了钱，还有更多我们需要