家电业的销售道路思考.docVIP

家电业的销售道路思考 1营销渠道关系管理 1.1远景掌控 企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面要不断描述自己的美好前景给经销商。经销商认可了公司的理念、企业文化、企业的发展战略、公司的主要领导人,即使暂时的政策不合适,暂时的产品出现问题,经销商也不会计较。 1.2品牌掌控 通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低、销售效率的提高而掌控销售渠道。 1.3服务掌控 企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商,而且要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。 1.4终端掌控 让零售商首先认同产品、认同品牌、认同厂家,而不是首先认同经销商,厂家就有把握在经销商出现问题的时候,把零售商切换到新的渠道而不影响销量。 1.5利益掌控 经销商的掌控除去服务方面,还要在利益上掌控,要给经销商足够的利益。换句话说,企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这样,才会让经销商在和企业“分手”的时候感到“肉疼”,才是企业说了算,才是掌控住了经销商。 2我国家电行业营销渠道关系管理现状 目前中国家电销售的渠道形式有两种,一种是传统的销售形式；另一种是大型家电连锁销售形式。前一种渠道方式因为出现比较早,被称为传统渠道,而后者则被称为现代渠道。