7饭店定价策略.pptxVIP

第七章 饭店产品定价策略一、饭店产品定价目标与影响因素二、饭店产品定价方法三、饭店定价策略四、饭店产品价格的调整一、 饭店产品定价目标与影响因素（一）饭店产品的定价目标（二）影响饭店产品定价的因素（三）市场需求（一）饭店产品的定价目标所谓饭店产品定价目标，就是饭店在制定产品价格时所要达到的目的。定价目标越清楚，制定价格就越容易。一个企业通过定价来追求的目标主要有：追求利润——当前利润最大化防止和应付竞争维持和提高市场份额维持企业生存产品质量最优化1、追求利润——当前利润最大化是指饭店企业通过制定较高价格，迅速获取最大利润。许多饭店都想制定一个能达到最大当期利润的价格。但是企业选用这种定价目标，必须在准确地估计需求和成本基础上确定价格，才能产生最大的当期利润。所以这种定价目标只适用于在竞争中处于绝对优势的企业。而且，企业还应着眼于长期的利润，而不是只顾眼前的、短期的利益。2、防止和应付竞争是指以竞争对手的价格为依据，制定自己的产品的价格。对于实力雄厚的饭店可以采取“领袖价格”的策略；对于与竞争者实力相差无几的饭店 ，适宜采取随行就市的策略；而对于实力较差的饭店则应低于竞争价格。3、市场份额最大化目的是为了提高市场占有率，扩大市场销售量，从而获得更高的利润一些实力雄厚的饭店想取得控制市场份额的地位。他们相信本公司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期利润。因此，他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。4、维持企业生存如果企业遇到剧烈竞争时，它要把维持生存作为其主要目标。这时，利润与生存比起来就要次要得多。企业可以采用与竞争者相同或略低的价格来销售产品，这既可以使自己跻身于市场当中，又可以阻止竞争对手进入市场。需要注意的是，在采取降价手段后，如果要恢复原来价格则是非常不容易的。所以企业在选择这个目标时，要格外注意。5、产品质量最优化当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时（追求名牌的消费者），企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。（以高品质、高价格弥补研发所花费的高费用） 案例1：美国西南航空公司价格取胜法宝在旅游产品价格的构成中，旅游交通占据了很大的比重。在航空固定成本居高不下的情况下，许多航空公司采取了各种营销手段来争取顾客，从而获得利润。 美国西南航空公司（Southwest Airlines）凭借独特的企业远景和公司战略，持续快速发展，取得了优异的成绩。在大部分公司采取长距离、提高中转率、提高座舱等级、提高票价的策略下，西南航空公司却反其道而行之，采取了降低运费、航班多、航程短、点对点不中转以及等级座舱单一、不联运的策略，实现的是“比火车还便宜”的运营方式，从而产生了规模效应，取得了巨大的经济效益。案例2：新加坡航空公司高品质营销策略新加坡航空公司自成立以来，就已优质服务和高品质产品赢得了创新市场领先者荣誉。在所有主要航空公司中，新加坡航空公司拥有最新式的机队之一，其机队航机的平均仅使用了6年多。同时其出色的机上服务是旅客服务和招待享有盛名的基础。优秀的品质使新加坡航空公司机票远高于其他航空公司。高品质意味着高尊贵，新加坡航空公司每年乘客达到1700 万，总收入达127 亿美元。分析西南航空公司与新加坡航空公司在营销策略上存在哪些不同？案例3中联大酒店是丹东市第一家四星级豪华酒店。酒店共有各式的标准间、商务房、套房等165间。每间客房均配有中央空调，电子保险箱，免费宽带上网，国内国际直拨电话、卫星电视、VOD点播系统等。中联大酒店的标准间价格：优惠价：410元（门市价：573元/天），中西自助早餐38元/位。丹东泓苑大酒店（3星）：标准间：200元/天，无早餐；丹东新一百商务酒店（3星）：标准间：200元/天，含早餐；丹东嘉豪商务酒店（3星）：标准间：248元/天，双早餐；丹东国际酒店（3星）：标准间：250元/天，无早餐；丹东如家快捷酒店（丹东江城大街店，3星，经济型酒店）：标准间：151元/天，无早餐。分析具有相同功能（吃、住）的酒店价格差异的原因，并指出中联酒店与其他酒店在定价方面的不同。最高价格需求控制产品定价受竞争者、政府干预等制约最低价格成本限制（二）影响饭店企业定价的因素（三）市场需求1.需求是定价的高限。2.需求价格弹性对定价的影响。　需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。需求价格弹性=需求量变化的百分比/价格变动的百分比 价格AP1P2B需求量Q1Q2需求缺乏弹性需求价格弹性对定价策略的影响［1］缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。如高档商务酒店的提价。价格AP1BP2需求量Q1Q2需求富有弹性需求价格弹性对定价策略的影响［2］富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。