OTC销售代表综合管理培训.pptxVIP

OCOver The CounterOCOCOCOCOC)(OCOCOCOTC 销售代表综合培训OTC 背景和基础信息OTC代表基本工作技巧需要补充和调整OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展药品分类管理处方药Rx非处方药OTC介于Rx和OTC之间的第三类药物？32415Rx代表处方药的起源？古埃及太阳神荷露斯(Horus)的眼睛一张催吐剂的处方，1780什么是OTC药品WHO:对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段缓和医疗服务日益增长的压力向农村和边远地区人口提供更多的保健机会各主要国家确立OTC分类的时间WHO推荐德国加拿大美国中国日本 英国药品分类管理的意义保证人民用药安全有效医疗卫生事业的发展医疗卫生制度改革人民自我保健意识医药工业发展与国际通行规则接轨处方药与非处方药分类管理知识100问非处方药并不能明显降低政府医疗费用药品价格： 营销费用： 医生 vs 媒体消费心理：是否报销：国家《医疗保险目录》非处方产品增加的销售来源于何处？OTC的历史 (美国)1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条1937 万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”1951 Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物1962 孕妇镇静剂(反应停)事件1962 Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料1972-1983 OTC药品遴选/规范1991 FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展OTC 药品特点安全有效使用价格疾病容易诊断Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶副作用容易控制OTC的五大类产品维生素类 Vitamin解热镇痛类 Pain killer感冒止咳类 Cold/ Cough消化系统类 Gastrointestine皮肤用药 SkinVCGSPOTC业务代表实战宝典OTC的五大类产品全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典中国01上半年：SDA南方医药经济研究所, 2001OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济价格广告宣传/促销：品牌效果包装/装潢零售网点药店售货员......非处方药外观非处方药物外观非处方药专有标志甲类/乙类：标志及销售规定忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！”双重身份OTC背景和基础信息药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展我国OTC基本现状政府法规企业终端消费者逐步完善的法律法规1997-01 《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分类管理制度“1999-06-28 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行1999-6-11 第一批国家非处方药目录1999-11-19 非处方药专有标志及管理规定1999-12-28 处方药、非处方药流通管理暂行规定1999-11-25 药品不良反应监测管理办法2000-4-23 药品零售连锁企业有关规定2000-7-1 药品经营质量管理规范2001-12 药品管理法其他 《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》 《非处方药审批管理规定》OTC目录统计 合计 第1批 第2批 甲 乙西药 400 195 205 136 69中药 1664 372 1292 934 358合计 2064 567 1497 1070 427我国卫生医疗机构数目(2001?)医院/卫生院 66,935 县及县以上医院 15,413三甲 (?)1,000门诊部/所 226,588 药店 120,000 我国药店基本情况总数：12万400家连锁店，7800家分店广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南京500...特点：小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月)低：低价，毛利25%；竞争激烈5年流通领域宏伟计划1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名的医药零售连