独家实战复盘：社群平均留存率77%， 私域如何反哺实体门店到店率.docVIP

独家实战复盘：社群平均留存率77%， 私域如何反哺实体门店到店率 / 在本文中，我们会从以下几个角度进行分享： 实际调研后门店流量的四种类型 线上社群、线下门店的同步留存 强化店长形象，完成品牌认知迁移 如何理解线上、线下「场」的差异 一、门店流量的划分 私域的搭建，需要一定的用户流量积累作支撑，而对于线下门店的私域搭建，我们首先需要解决一个问题：门店有哪几类用户？哪些适合导入到线上私域中？ 基于该茶品牌的线下加盟门店现状，以及在线下实地调研，与门店店长、导购的深入沟通后，我们将可导入私域的流量，划分成四个主要部分与对应策略： 1. 门店自然流量 通常店长在加盟前都会预先做调研，不同门店的自然流量用户群体差异性很大。 包括在用户进店后的购买意愿调度、以及导入私域时，比较需要门店店长的主动性。 执行动作上，主要针对两类（已购/未购）用户，定向设计好邀请用户添加企微、进入社群的话术。 以产品试用类活动宣发、茶叶知识类分享作为引导诱饵，强调添加后的深度服务价值。 2. 种子流量 种子流量泛指店内老顾客，或者回头客，通常他们对门店品牌、产品有基础的信任，或是相信店长及导购的人品。 这部分用户在导入私域时的难度较低，具体运营上，我们更多会以朋友圈宣发、1v1私聊关怀等常规形式触达用户，引导入群，强化用户的品牌与产品认知，提供更多高附加值服务，吸引他们二次到店或带新用户到店。 3. 转介绍流量 由于线下门店本身的社交特性，实际调研过程中，我们了解到转介绍、老客户推荐的流量，占比非常大。 他们都有潜在的消费需求，但对门店与品牌本身的认知还比较弱，通常抱着相信朋友、来试试看的心理。 这类用户导入私域后，有较高的概率发展为深度用户，提高客单。 具体的私域策略会通过店长及导购，采用深度的 1v1 私聊、红包、产品知识等钩子的吸引，邀请用户到店品尝试用，并提供与老客户同等级别的服务权益。 4. 活动流量 活动流量相较于前三种流量，在手段上可尝试的方法会更多，如门店举办的周末活动、节假日活动、店庆活动等。 通常我们会以店铺海报、社群邀请等方式触达用户，同时可以引入裂变手段获取更多流量，并以通过充值优惠、红包等诱饵，将更多的流量导入企微、社群。 同时，这里的活动流量需要注意界定，区域内（门店附近）的流量到店概率会更大，区域外流量更多侧重于让更多人认识到品牌本身。 围绕上述四类流量，持续扩大门店的私域流量池后，后续运营动作的前提就有了，私域模型的基础就扎实了。 从大的框架来说，导入后能采取的策略确实就那么多，重要的在于具体 SOP 中尽可能多的细节。 过程中，我们也会针对各类门店的特性，持续筛选出一些影响因子，包括但不限于：门店是否坐落于住宅区附近？与出于大型商超里边的加盟店运营重心差异有哪些？如何尽可能减少店长的负担等等。 确保流量端这个模型在一家店跑通后，我们就可以考虑复用到其他门店。 二、如何通过社群留存提升到店频次 根据过往的项目经验，一些零售门店的私域，进群的用户相比于没进群用户，在 3 个月内的复购次数高了 3.6 倍、复购金额累计多了 7 倍。 道理很简单，以前是经过门店才想起来买，现在哪怕是不经意看到的群信息，也会被激发消费需求。 线上需要反哺到线下，尤其加盟连锁店，店长的积极性一定是由实际到店的客流情况驱动的，于是我们后续的动作主要有 3 个前提： 不在社群内进行销售行为，搭建主题性、内容型的社群 确保社群内的信息价值与人情味，避免用户对社群形成「与我无关」的认知 尽可能解放店长的时间，减轻店长的运营执行工作量和难度 只有出色的内容，能够最大化确保社群的留存，以及用户的打开习惯养成，这是最关键的一步，确保流量是真的被我们有效承接并运营的，而不是一堆社群，虚假繁荣。 同时，我们的核心目的是到店率，该指标的好坏，会直接决定加盟店长对社群重运营动作的配合度，以及他们执行后接收到的「正反馈」。 所以我们的目的是打造「内容型社群」，避免在社群内进行逼单，并确保社群的打开率。 于是在社群维度上，我们首先需要明确两件事： 首先明确品牌方能为门店提供的帮助，譬如在用户福利上，进店消费满 500 元后，就可以获得由品牌方送出的礼盒。 又譬如针对进店充值的会员用户，让他的会员日折扣变得更加实惠，同时还不会影响到品牌方定下的价格体系。 这里的福利，本质是为了减少店长的执行成本与门槛。 如果无法确保店长的执行力，后续一切自上而下的规划都是空谈。 同时，福利派发这件事情，本身也可以理解为品牌对加盟商的扶持，以及面向市场的品牌行为，是一种双赢的措施。 在这个基础上，店长自身需要在社群中起到情感维系、产品咨询服务、互动活跃、制造话题、营造氛围、增加信任等作用。 以我们过往经验，该环节比较依赖店长自身的个人魅力，以及店长和周边人群调性的匹配度。 而我们运营人员会准备好