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如何开发新经销商——集团营销系统培训课件第 一 篇经销商考察课前自我测试题1、你认为经销商选择有哪些标准？2、反问自己：能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作上？3、你认为选择经销商的时候要不要考虑他做生意的思路是否先进。4、回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例，将其简要地记录下来，并思考个中原因。思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出思路二：选择经销商时考评要全面选经销商要全面考查起：1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样思路二：选择经销商时考评要全面4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何5、 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为6、 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配思路四：大小权衡，合适的才是最好的 明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售？ 考虑经销商必须具备的实力——经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。 合适的才是最好的。思 考 思考一下，自己在哪一个环节上概念还不够清晰？有什麽收获？把体会写下来。课前自我测试题1、经销商有八辆八吨车，北方八省同行业大客户都知道他的“威名”，这个客户是否会成为你的目标经销商？为什麽？2、你怎麽看一个经销商的管理能力？你怎麽判定一个经销商的管理能力能够支撑他跟国际连锁卖场打交道？（注意，别讲口号，别讲动作）3、你用什麽动作判断经销商现在经营的某个产品做的好不好？对你的产品感兴趣？经销商选择标准一： 行销意识老式经销商为什么当年能迅速崛起？ 1、 过去厂家都是大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。 2、 当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）——可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）。3、可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。 现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰落呢？ 为什么新型经销商这几年发展迅速？ 具体动作：三句问话，两小时观察 第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况 话术： 您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少……？ 很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？”——这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种客户属于“神智不清”型，这种客户最好不要。第二句：问经销商当地市场基本情况话术： （求教者的口气）张老板，你好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？ 老式经销商就会告诉你：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。 新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。 我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。第三句：问经销商需要哪些支持 话术： 张老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，您希望我们给你做哪些支持。 老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 新型经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。 两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时经销商选择标准二： 实力认证 选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像是观察新员工的工作态度与敬业精神，而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历 动作分解1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。具体动作： 　到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。 2、 了解经销商的库房规模和库存