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如何开展渠道促销;; 随着家电业态的竞争发展,一级市场已逐渐被专业卖场和连锁业态所把控,厂家的促销推广更多的是执行总部的计划和适应卖场的要求;随着营销重心下移和二三级市场的深度开发,次级市场已成为家电业扩大市场占有率的最后战场,同时也只有在这个市场才存在完整意义上的推广策划。但现在小家电业促销在渠道市场上很存在很多症状。
; 下面就是次级市场促销的几种典型症状(为了直白描述,特编为顺口溜);1、促销依赖症
一做促销销量往上蹦,
不做促销立马卖不动。
上下天天喊着要促销
可就是销量总长不了。;2、促销随意症
演示台,一字摆。
锅碗瓢盆摆上来。
不会喊,不会卖。,
只把商品搬出来。
无培训,无规划,
哪管有人没人睬。; 3、促销攀比症
哗啦一声搭台唱戏,
几个美女扭来扭去,
满场看客挤来挤去,
原来都是拉板车的。
钱是花了一大堆的,
商品几台是没卖的。
下来自己安慰自己,
品牌已经宣传出去。;4)促销雷同症
说起厂家搞促销,
大报小报抄梁效。
春风吹,战鼓擂,
就是分不清谁是谁。;;理念一
不要指望经销商打天下,而是要教他们怎样打天下:
1、 没有能力超强又忠心耿耿的经销商
2、 如果有,他们也只会为自己打天下,而不会为你打天下。;理念二
针对二三级市场的促销,出发点是为当地消费者,落脚点是当地经销商
1、 市场不好,绝对是因为客户不好, 但99%客户都是不好的;
2、 要做好市场必须先搞定客户;理念三
光搞促销不培训,市场永远做不顺
光搞活动不洗脑,活动搞了也白搞
二三级市场的促销模式只能是:
专业策划+实战示范+洗脑培训+配合促进;理念四
次级市场的促销,你要永远敢于正视强势经销商,说——开公司你是行家,做市场我是专家,作为行家,你的本领是赚钱,我的本领是教你怎么赚钱。;1、爆发力——快速提升销量
动作分解:精心选点→充分策划→造势鼓励→集中资源→重量轻利(数量第一,利润第二);2、示范力——以实战的精神和动作为经销商作出示范
动作分解:文???策划→物料制作→现场布置→终端造势→销售英雄→现场指导;3、规范力——在实战中指导出样、价格和终端陈列。
动作分解:终端陈列自动手→抓住一款先卖断货→趁机补样全上市→价格分布讲规律→关键点的价格要落地;4、培训力——通过实战效果对客户进行洗脑培训动作分解:先讲促销引兴趣→接下来产品细分析→文化宣传不客气→自己品牌打出去;5、控制力——通过实战效果和现场培训实现对客户的控制
动作分解:先定协议求配合→共同实战育感情→培训沟通树威信→出样价格不客气→库存一压要保证→主推当然是我的;;第一步:确定“活动主题”;利用条幅突出主题,卖点鲜明突出;;;促销活动不足:;第二步:确定“活动内容,明确主推机型”;;
产品分类;
A、产品陈列一大堆,没有主推型号;
;;第三步:“活动执行前的各项分工”;业务员职责
沟通协商活动意向,保证经销商参与协助;
提供经销商相关信息:商场规模、月均回款、库存产品及价格以保证推广确定促销内容;
提供近期其他品牌活动信息;
保证经销商出样的数量及货源充足;
应对现场突发事件;
与其他经销商沟通,保证价格稳定;
保证物料安全,监督经销商办理手续;经销商的职责:
招聘临时促销员并要求营业员全面配合此次促销活动;
办理活动的各项所需手续与推广业务人员协调促销价格;
提供库存信息、售点布置空间;
提供活动设施(音响、攻放、电源线、演示物料及样机等);
进行前期宣传(派临促周边发放单页、货车巡回广播促销信息等)。;第四步:促销物料制作及注意事项;二、宣传单制作
原则:
文字――煽动性、独占性、排他性、传播性 简单化
图片――规模化、趣味化、创新化
字体――规范性、整体性、爆炸性
排版――条理化、主题化、醒目化 、重点化、比例性;一、紧扣主题,重复使用
二、物料更新,标准统一;
三、演示堆码,多而不乱;
四、终端规范,注重细节; ;;;;;第六步:活动前的培训
培训此次促销活动的内容,抓住到渠道的机会进行产品知识和技巧的培训,以提高其自信心,以便达到主推;;第八步:布置现场,进行促销;;;; 好,那如何做好演示呢?店外做得好的,看看那些卖玻璃刀、磨刀器的(10钱一个,一天卖几十甚至上百);店内做得好的,瞧瞧西贝乐、羚锐、小飞人榨汁机、吸尘器(40元钱的成本价,卖个198元,一天也是几十台);综合搞得好,自然得学九阳的,会安排,有套路,深研究,能战斗,硬是把个没多少人用的豆浆机做成了国粹。好,那下面给大家讲讲电磁炉演示的三会、四最、五化、七个关键; ;;;(电磁炉费不费电);会演;;;
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