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如何准备一个成功的业务拜访 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 你有过这样的教训吗 多次拜访却没见到决策人,浪费了不少时间 拜访时资料乱无头绪,明明看到过,要用时却找不到 记得有一些资料可以解除客户的疑虑，但是却留在了办公室。 因为不能及时解决客户的问题而推延了签约的时间 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 讨论： 以往你安排客户回访的依据是什么？ 你通常回访客户的目的是如何设定的？ 请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的经验是什么？ 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 本单元的目的 让你了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高你销售拜访的质量 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 本单元的内容 明确你的拜访目的 事先的联系与安排 拜访前的精心准备 出发前的再确认 测验 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 成功销售的步骤 准备 接触 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 请注意： 没有好的准备,客户信服你的机会很低！ 打无准备之仗，就是打有准备的败仗。 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 事先电话预约与安排 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 1 确立拜访目的 首次客户拜访： 了解基本信息，建立关系 介绍龙媒的全面推广服务 有签约机会也不放弃 跟进拜访： 加深了解客户的竞争优势及需求 提供广告策划、争取签订合同 向合作客户介绍新产品/服务并要求购买 对合作客户提供服务为续约做准备 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 2.整理客户需要的资料 事先浏览及准备 标出杂志中同行的版面 浏览光盘中的同类产品信息 打印一份同行完整的网页 成功故事 TOP 20 市场资料\证明文件 广告策划 资料应在Sales_Kit有序排放 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 3. 准备一份客户的礼物 准备留给客户的资料,可以预先整理，另外夹放，资料包括： 公司介绍 show room资料以及同行的网页 有关产品/服务的介绍 广告策划 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 4. 安装你的电脑 电脑里安装了对应客户行业的E-kit 事先浏览演示路径 电子格化的版面设计 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 5. 设计开场白 每次拜访都要设计一个开场白 用客户感兴趣的、新的信息做开场白内容以吸引客户参与你的提问和讨论 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 6. 拟订拜访策略 从客户的哪个需求点进入 着重介绍哪项服务 主要解决哪个反对意见 对原先广告策划的修改策略说明 成功故事的优先次序 采取行动的策略 联手哪位决策人 向哪位决策人进攻……… 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 7. 检查你的工具 该带的资料是否都装进你的公事包了？ 杂志 Sales-Kit Planner 价目表、合同、计算器 名片、笔、白纸 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 出发前的再确认 我的世界我创造 陈红萍 再看看： 你的行装专业吗？整齐吗？ 你的精神充沛吗？ 一切都令你满意 充满信心地出发！ 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 只有当你准备好要与客户签约，客户才会与你签约！ 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 回顾 1. 通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？ 2. 请与我们分享：因准备工作充分而让你的销售成功的经验 3. 你有过销售拜访失败的教训吗？请介绍其中的原因 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍 TAHNA 致谢！ 2003/11/25 我的世界我创造 陈红萍