学点生活中的销售常识.pptxVIP

引言;营销服务的特点;营销服务的心理效应;营销服务三阶段的心理;营销服务三阶段;售前服务与顾客心理;售前顾客心理分析;售前服务心理策略;售前个人准备工作;售前服务一提升皮具销售案例;引导策略 每一个人走入店铺放入顾客都是潜在的买家，只要发现喜欢的鞋包，他们都有购买的可能。当顾客第一次走进一家陌生的店铺，他们的内心会因为不熟悉而对商家和商品产生不信任和怀疑。此时，他们最需要的就是导购员的帮助。 面对第一次进店的顾客，导购首先要做的就是打消他们的疑虑，通过不断的重复品牌的名称来加深顾客的印象，通过自身的良好素养来展现品牌的实力，让顾客对品牌留下一个较好的印象，从而为导购展开进一步的介绍奠定良好基础，同时这也有助于交易的实现。;话术范例 话术范例一 导购：“欢迎光临**品牌专卖店！小姐，请问您今天想看点什么呢，让我来为您介绍一下号吗？”（**品牌是应该重点强调的内容） 话术范例二 导购：“您好！欢迎光临**专卖店，您逛街累了吧？是先坐下来休息会，还是现在就挑选呢？” 话术范例三 导购：“小姐，您好，欢迎光临**品牌！我们品牌是1988年，是全国真皮标志产品的鞋包的代表品牌，在全国各地都有我们的专卖店，我们店是本城最大的一家奥康专卖店，我为您介绍两款您何时的鞋包吧？”（通过对品牌的客观事实的描述使顾客打消对陌生品牌的顾虑，从而接受导购的介绍）;方法技巧 重复强化： 都够通过不断的重复品牌名、店名来强化顾客对品牌的认识，以达到良好的广告效应。当导购在“欢迎光临”后加上品牌或公司的名称时，能够不断强化顾客的潜意识，加深其记忆。 实时性介绍： 1.我们在当地有**家专卖店： 2.我们品牌的产品一年可以销售**元：;顾客四处浏览鞋包;引导策略 顾客走进店铺闲逛，有可能根本就不想买东西，纯粹是为了消磨时间，也有可能暂时不买，但不就得将来就有购买的计划，先到店里收集流行趋势、价格等信息。这类顾客在店里浏览时往往会想“如果我不买，会不会遭到导购的白眼？”“我要是什么都不买，会不会被他们笑话”…….在这??心理的支配下顾客旺旺无法安心挑选。 面对具有这种心理的顾客，导购员不必急于接触，而是与顾客保持一定的距离已减轻顾客的心理压力，但应注意其动向，随时主动上前提供帮助；还可以用语言、态度、行动让顾客知道“买不买没关系，我们会尽量提供让您满意的服务”，以此来消除顾客的紧张，让他们享受在店铺中悠闲时光。;话术范例 范例一 导购：“小姐，下午好，请随意挑选，买不买没关系，看重哪一款就招呼我 一声，我会马上过来的！”（随意的打招呼后与顾客保持一地昂的距离，并尽量让其感到没有人注意其行动） 范例二 导购：“您好，欢迎光临 **品牌，很荣幸能为您服务。” 顾客：“我自己随便看看。” 导购：“没关系，您随便看，买不买没关系，我都会提供让您满意的服务。这边有今天新上的几只包包很特别，您要是喜欢，我现在去给您拿来看看。”（先安抚顾客，打消他们的顾虑，再进行推荐） 范例三 导购：“小姐，您的帽子真漂亮，特别衬您的肤色。如果您再配上一款同颜色的挎包，那就更完美了。这个货架上正好有三款与您的帽子同色的包包，您看看喜欢吗，喜欢的话我 拿给您试试？”（通过赞美消除顾客的警惕性，放松对导购的戒心，更容易接近）;方法技巧 保持距离，适度关注： 不要急于接待，不要过于热情，不要跟的太紧，给顾客充分的自由和安全感，营造一种轻松随意的购物氛围，适时提供服务。 赞美接近法： 1.赞美顾客的衣着打扮 2.赞美顾客的品味 3.赞美顾客的风度气质;顾客停下脚步仔细看某款鞋或包;引导策略 当顾客在店铺内驻足观望时，往往是因为某件商品引起了他的兴趣。这时，顾客常会触摸或是翻看商品，同时可能向导购询问一些他所关心的问题来判断这件商品是否符合自己的需求，是否值得购买。 这时的导购人员以良好的服务态度，热情周到的向顾客全方位介绍商品，展示样品，鼓励试穿试用，以此来诱发顾客对商品的购买兴趣，使顾客在对商品有进一步了解和分析的基础上，凭借自己的主管感知对商品作出评价。;话术范例 案例一 导购：“小姐，您眼光真好！这双是我们刚刚到的新款，很多顾客都觉得不错。我给您找一双合适的码数，您试穿一下，看看感觉如何。好吗？”（赞美顾客的眼光，以此消除其戒心，并主动提供服务） 案例二 导购：“小姐，这双鞋是今天上午刚到的新货。您看，今年最流行这种黑白拼凑的款式了，穿上显得特别有气质。您穿多大的号？我给您找一双，您试一下吧？”（赞美顾客的时尚敏感度） 案例三 导购：“小姐您好，（见顾客拿起包）这个包还有一款棕色的，正好配您脚上的靴子，显得非常有档次，要不我那给您试挎，感受一下？”