媒体销售和客户服务.pptxVIP

媒体销售与客户服务;课程提纲;出发点 方法 目的;媒体营销的历史演变;实现销售模式升级;销售从何时开始;描绘产品与目标客户; 第一步;你清楚自己的目标客户吗？;电视台？ 栏目或电视剧？ 活动？ 个人专业或魅力？ 利益？;我们的产品究竟能够给目标客户带来什么价值？;第二步;１．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分沟通 ３．层层分解 ４．落实到个人;制定各项业务管理制度，进行制度管理； 如区域管理制度、财务管理制度、客户信用管理制度、串编下单制度等等； 进行表格化管理。如《一周工作计划表》、《进款预测表》、《潜在客户追踪表》等； 细化流程管理。如充分重视广告客户资料库管理；企划方案工作流程等。 ; 制订个人的客户开发计划;销售平均法则; 进 行 时 间 管 理;第三步;寻找新客户的方法; 个人资料方法;商业资料方法;公共资料、创造性资料;第四步;确定你的目标客户 ;5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派;找到打开成交的关键钥匙;以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久;第五步;;一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被假设认为对此产品和服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司 三、直销是增值服务的一部分：推销就是服务;探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈;　预约信函的评价标准;电话准备;创意短信;第六步;真正的拜访目标;第七步; 　你的目标阶梯;客户面谈的过程;工欲善其事、必先利其器;面谈: 建立信赖;如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定;正面：渴望拥有 业务需求 安全感 尊重 自我实现;面谈: 了解需求;什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么;关键在于问话;面谈: 说明产品;特色：产品与服务的特性 利益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者 （例如：我能给客户带来的利益在哪里？专业？增值？公关？） What is in it for me ?;留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度;三大技术 观察技术 问题技术 聆听技术;第八步;客户满意五环节;