大客户销售技术培训讲义.pptxVIP

大客户销售技术--SPIN高级篇;销售会谈的四个阶段;策划;定位难题—解决;策划;正确的定位你的想法;状况询问;为什么要使用状况询问？;下面哪些是状况询问？;请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？;状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。 ;何时使用/何时避免使用？;何时使用/何时避免使用？;何时使用/何时避免使用？;何时使用/何时避免使用？;何时使用/何时避免使用？;何时使用/何时避免使用？;状况询问的提问原则;状况询问的语言技巧;问题询问;问题询问的关键是：;问题询问的目的;下面哪些是问题询问？;请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？;何时该用？何时避免使用？;何时该用？何时避免使用？;如何使用？;暗示询问;暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果;以下那些是暗示询问？;客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？;请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？;何时该用？何时避免使用？;高风险区/低风险区;暗示询问使用原则;暗示询问的使用方法;后果;暗示询问的使用方法;谁是你提出询问的对象？;需求满足询问;需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上;;何时使用需求满足询问？;你应如何提出需求确定询问？;第一询问与第二询问有何区别？;客户是比较后知后觉地认同你的产品需求;接下去，你们可结合以上所讲的， 从录影带中看到好的和不好的例子;预祝大家在销售上取得更大的成绩！;谢 谢