天士力是如何培训他们的医药代表的PPT.pptxVIP

关于目标医院达标的措施;一、目标医院分析;一、目标医院分析;例A：目标医生的分型;例B：马斯洛需求法则新释;需求满足法则：;二、竞争对手的分析;二、竞争对手的分析;二、竞争对手的分析;三、对自我进行分析并与竞争对手逐项对比， 寻求优势和机会使之极大化，寻求劣势 和威胁且避免并使之极小化，制定差异 化的竞争优势策略方案。 1、企业分析、产品分析、竞争能力分析 ;2、对办事处主任、医院主管、医院代表进行分析 专业化及素质 勤奋程度 销售活动 性格/工作态度、敬业精神 客户网络关系/联络 市场覆盖/商业网络渠道及终端 操作模式 学术推广力度 促销手段 ;2001年中秋节其他厂家代表送月饼、天士力送“天津麻花” 2001年元旦别人送代金券、天士力送专业学术杂志等 其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力专业化促销、运用学术推广方案。 ;3、目标杀手医生的培养方案 A、市场的竞争是残酷的，市场容量有限，只有不 断蚕食竞争对手的市场，才能有效提升市场份额， 扩大销售，所以应该： 增加杀手医生数量, 增加现有杀手医生销量 工作计划目标明确，坚持不懈，才能成功。 ; B、计划每月培养3~5名杀手医生 依据微观市场分析方法，选定目标医生。 充分利用现有资源，寻求支持系统。 制定方案。 投入：人力、时间、资金等，执行方案 定期评估考核。 注：针对杀手医生的专项方案应是个性化的，由系统活动方案（不少于5个）组成，在一定限期（2~3个月）内完成，需踏踏实实长期努力，坚持不懈进行下去，才能取得较好效果。 ;四、做一名专业优秀的天士力医院代表;医院代表格言：;四、做一名专业优秀的天士力医院代表;四、做一名专业优秀的天士力医院代表;四、做一名专业优秀的天士力医院代表;3、促销方法、推广组合 满足客户需求而产生购买力有多种方法，建议大家不要一时把目光全盯在“MONEY”上，应从客户的“命门”——情感最脆弱之处来打动客户，要记住“雪中送炭”好过“锦上添花”100倍，卓越服务，关爱和尊重胜于金钱利益。 ;定期规律拜访 协同拜访 学术会（大、中、小） 学术资料 亲情感动（从客户亲人找突破口） 临床实验 患者教育 公关答谢 电影招待会 ;4、目标医院、目标医生建档分类 把目标医院、目标医生分类是为了更好的统筹安排工作时间，运用资金分割或2/8理论产生最好的销售业绩。 要求把目标医院分成A、B、C、D四类（详情见目标医院管理方案）。参照：医院床位、门诊量、医生总人数、类别、级别、年购药额、影响力等因素。 要求把目标医生分成A、B、C、D四类： 参照：职务职称、门诊量、门诊时间、处方量、权威程度、支持度、影响力大小、合作情况、性格、爱好等。 建议：根据全国各省情况不同可适当调整。 ;A类：＞300瓶/月 B类：＞200瓶/月 C类：＞100瓶/月 D类：く100瓶/月 ;5、负责客户数量及有效拜访频率 根据权威医药营销机构资料，每位医院代表可负责5~8家目标医院，每位医院代表负责100人~150人目标医生，每位医院代表每天有效拜访（药剂科人员）不少于15人次，并能达成有关意向，建议多进行家访（晚上或节假日等），多举办小型学术会议（可请权威专家讲或自己讲）。拜访客户包括目标医生、药剂科人员、医院有关领导。 ; 目标医生分类后要求有效拜访频率不低于如下所列： A类：4~5次/月 B类：2~4次/月 C类：2次/月 D类：1次/月 备注：严格落实此措施，真诚踏实地努力工作，定能使所有目标医院达标，并超额完成全年任务。 ;谢 谢 大 家