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小议保险产品目标市场方案 摘要：近几年。产品的选择上是销售与其他公司相似的产品，还是实行差异化销售战略成为每家公司需要面对的问题，混业经营越来越浓厚的背景下，产品应采用怎样的组合战略又成为新的研究课题。产品的选择首先需要考虑的根据企业的竞争地位而确定的目标市场，其次才是产品的组合战略。 关键词：产品；市场细分；目标市场；开发战略 其次是营销组合战略，公司选择什么产品开展业务需要考虑的首要因素是本企业进行市场细分后选择的目标市场。最后是竞争战略。只有当一家公司明确了自己的竞争地位，将市场进行有效的细分，准确地选择适合自己的目标市场，才可能成功。 一、市场的细分 一市场细分的意义 并向接受率最高的群体直接付出营销努力。市场营销人员将消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体。 识别和评估其潜在市场；1整个市场中选择公司将要向其集中营销的一局部或几部分；2开发和完善能够满足所选市场的营销组合；3细分市场中，4针对公司提供的各种类型的产品。将其产品与其构成竞争的产品相区别。 细分为小的具有相似产品需求或营销组合需求的同质子市场的过程。市场细分的基本目的协助公司选择愿意涉足并且有能力涉足的细分市场。一个细分市场必需具备如下条件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。市场细分是巨大的不同质的市场。 二市场细分的依据 细分因素自身必需是可衡量的或可观察的家庭构成、职业和收入经常被当做细分变量，被选为细分依据的因素必需与消费者对营销产品的需求、使用或行为有关。每个细分依据都应该包括能对特定的备选营销组合有相似反应的消费者。另外。因为他能够被观察或被测量的可衡量因素。 多变量市场细分能够提供关于一个细分市场的更为详细的信息，多变量市场细分是利用多种特征的组合来细分一个市场。相对于单变量市场细分。因此，能使公司针对特定细分市场中的消费者，开发出更为精确的营销组合。 每个细分市场的潜在销售量就越小，多变量市场细分增加了整个市场中的细分市场的数量。从整个市场中开发出的细分市场越多。因为每个细分市场中的消费者数量较少，公司就不会在追求那些不可能盈利或不可能对公司产品有反应的细分市场上浪费资源。 二、产品目标市场的选择 一目标市场选择原则 1.适度原则。所细分的市场中。必需要遵循适度发展的原则，不能“嫌贫爱富”求大舍小”应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，以求得适度发展。 2.协调原则。选择目标市场时。但若从利润的角度去考察却又无法形成吸引力。这种吸引力可以来自于潜在竞争者的多寡、替代产品的多寡、相关购买力的大小等。 3.相符原则。有些细分市场虽然同时具备了规模增长和吸引力。则这种细分市场也是难以成为企业所要选择的对象的对这样的细分市场必需要舍得放弃，如果细分市场符合企业的目标，企业又在此拥有一定的技术和资源优势，则企业就可以选择进人这一细分市场。 二选择目标市场考虑的因素 公司在选择其目标市场时应考虑的一些因素是 细分市场的配合情况。8组合市场与现存的目标细分市场的兼容性。1公司目标。2细分市场的销售潜力（包括期望的销售量和计划的增长率3覆盖和向细分市场提供服务的费用。4细分市场的期望获利贡献。5细分市场中存在现有的和预期的竞争水平。6细分市场的分销体系需要。7公司的整体经营计划和目标中。 三目标市场选择的方法和依据 1.目标市场的规模与潜力。潜在目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义；有了足够的营业额。大的公司重视销售量大的细分市场，往往忽视销售量小的细分市场。 2.目标市场的吸引力。目标市场可能具备理想的规模和潜力。未必有吸引力。目标市场的内在吸引力受五种力量的影响： 该细分市场就失去了吸引力。如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定利息过高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况，同行业竞争者的影响。如果某个细分市场已经有了为数众多的强大的或者竞争意识强烈的竞争者。公司要想坚守这个细分市场，就会出现价格战、广告争夺。 并且遭受到细分市场内原有公司的强烈报仇，潜在新的竞争者的影响。如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒。这个细分市场就最具有吸引力。反之，维护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的公司报恩心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。 该细分市场就失去吸引力，替代产品的影响。如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在替代产品。因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。 该细分市场可能没有吸引力。因为购买者会设法压低价格，购买者议价能力的影响。如果