电信运营商行业-陕西移动集团客户商机管理办法.pdf

中国移动陕西公司集团客户商机管理办法 第一章 总则 第一条 商机管理意义：为应对集团客户市场竞争，推进集 团信息化业务发展，保证尽可能多的捕捉商机，现对全省集 团客户商机进行统一管理，并制定全省商机管理办法。通过 办法落地实施，加强商机的分享和共享，通过全流程管理， 及时调动整合全省资源，以此提升项目签约率。 第二条 本办法内容：对商机管理涉及的主要五个方面进行 梳理，涉及内容包括：商机定义、分类及来源、商机分级、 商机分级管理、全生命周期管理流程、商机通报激励、支撑 及支撑系统。 第二章 商机定义、分类及来源 第三条 商机定义:可通过集团单项产品或综合解决方案来 满足集团客户的需求，且可实现收益的机会统称集团客户商 机。 第四条 商机分类:商机可分为需求类和竞争对手类商机两 个大类。 竞争对手类商机为某集团单位使用的竞争对手业务网 信息，如某单位使用电信专线，其费用、带宽、到期时间等。 需求类商机分为标准化产品需求和 ICT 项目需求两类， 标准化产品需求指我公司目前正在或即将推广的所有面向 集团单位的信息化产品，如互联网专线、数据专线、裸光纤、 物联网、流量统付、集团MAS、IDC托管IMS 固话等；ICT项 目需求指需求进行集成开发的综合需求，一般情况下可以简 单的拆分为基础业务需求+系统集成。 第五条 商机来源 1、 客户经理上报商机 2、 领导指派商机 3、 第三方合作伙伴提供商机 各地市商机管理员为第三方合作伙伴分配商机管理账号， 要求在给第三方发放商机上报酬金前，必须核查是否在商机 管理系统中进行报备，未报备不得发放。 第三章 商机分级管理 第六条 商机分级管理：按照商机管理流程中涉及的相关人 员角色职责进行分级分工。 （一）客户经理/行业经理 负责集团客户单位商机的收集、上报、跟进 ➢ 省管集团单位的商机-省重客部行业经理 ➢ 地市负责集团单位的商机-地市客户经理 ➢ 其他商机-网格经理 （二）支撑经理 负责对收集上报上来的商机进行初步评估、跟进 （三）省市县政企部门领导 负责对上报商机进行审批，其中包含跟进人员的分工、 支撑资源的分配等；负责商机整体牵头以及商机跟进过程中 管理；负责对审批通过的商机进行激励申报。 第四章 商机全生命周期管理 第七条 商机收集上报 （一） 收集方式：全员参与、多渠道收集。 （二）收集标准：商机收集不受金额及标准产品限制，只要 涉及集团客户信息化需求都需收集。 （三）收集内容：基本收集要素包括可能涉及的产品，预估 金额，商机描述（越具体越好）。 （四）收集原则：遵循信息真实性、填报及时性原则。要求 在项目需求分析阶段就应对商机进行报送，以确保为后期项 目跟进提供更充裕的时间。 第八条 商机筛选审批 省市县政企部门领导根据商机信息（涉及产品、金额等 情况）进行商机上架的筛选和审批。 第九条 商机跟进 （一）分公司对每一条有效商机都必须明确商机跟进人（客 户经理和产品经理等）。 （二）商机跟进人是商机责任人，必须对商机进度进行按期 反馈上报。 （三）售前支撑需求发起要及时，有技术或商务支撑需求的 须在项目需求分析阶段提出项目响应需求，杜绝招投标网站 公告了集团客户招标要求而分公司才开始响应的情况发生 第十条 商机完结 为确保商机完整性管理，商机跟进人必须对跟进的商机 进行商机完结操作，如：成功签约、不成功签约、客户原因 终止等情况认定，并完整填写交易方式，合同金额、交易内 容等要素。 第十一条 商机后评估 为确保商机有效性，从商机到商机转化对业务量、收入 等进行后评估，比对该商机上报时的预估金额、实际完结金 额是否基本吻合，计算商机转化率等，对商机转化过程中公 司的投入等信息进行评估、核实。 将成功转化的商机，分为常规型商机、重大型商机、战 略型商机、低效益商机。 商机后评估将从商机真实准确程度、商机转化率、投资 收益率、价值贡献等维度进行综合评分，得分在60分（不 含60分）以下的商机视为无效益商机，得分在60分—80分 的商机视为常规型商机，得分在80分（含80分）以上的商 机视为重大商机，战略型商机需一事一议，重点从市场布局、 竞争份额、未来增长等方面进行