如何做一名合格的大客户经理.pptxVIP

如何做一名合格的大客户经理新郎酒事业部;一、大客户经理的工作定位;连线游戏;二、大客户经理的工作内容： ;三、大客户经理的两项基本工作职责：;四、工作职位定位：新郎酒团购渠道经理 与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位 --宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立郎酒品牌美誉度。 --平时的工作中要注重与城市经理加强沟通、了解新郎酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。 ;五、大客户经理需具备的素质;六、团购工作的核心 ;大客户经理成功的指导性原则;大客户经理成功的指导性原则;七、大客户经理运作程序与指导 ;（一） 、确定目标客户 ;（二） 、理解客户;八、向客户推荐产品实现销售 ;（二）、具体工作;（三）、向客户推荐产品实现销售的技巧;九、跟踪客户表现; 1、对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度； 2、当已有客户长期没有采购时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施； 3、不断收集和更新客户信息； 4、通过定期问候等方式保持良好关系 ;（三）、预防客户流失具体措施举例;寻找和开发目标客户;二、目标群体在哪里？ 党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司； 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等； 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等； 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等； 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等； 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院； 军警系统：当地驻军、武警、消防队等； 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业； 以上目标职能部门的正副职领导、办公室主任即为我们将要锁定的目标消费人群。 ;三、目标群体的开发 经销商的客户 --经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一 --开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法 --如何开发？ 1、进行深度沟通 2、梳理客户资料 3、小型品鉴会，与客户建立关系 4、回访、跟踪 5、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库 6、不断的跟踪再跟踪，加深客情 ;餐饮渠道、名烟名酒渠道 --通过酒店促销人员、大堂经理、销售部或酒店老板收集客户资料。 --发展兼职大客户经理，协助开发并维护团购关系。 --对名烟名酒店老板开发的团购客户以开品鉴会的形式认识，对其进行维护，同时追踪大宗产品出货流向。 --导入专业且系统的团购操作体系，建立全员团购的思想 熟人介绍 --通过身边的人介绍引荐，从而进行接触和拜访 --注意中间人的利益分配和关系维护 ;陌生拜访 --是开发客户的一种方法之一，但目前不提倡 --保险及信用卡销售常用的一种方式，成功率较低，且缺乏针对性，适用于亲和力较强、销售能力较强的大客户经理，在没有新客户的情况下，可以采用的一种方式 其他 --机遇性的客户开发方法，具有偶然性 --如：某大客户经理在电梯里认识某局局长；某大客户经理在让车时认识某市副市长 --注意平日养成良好的礼貌习惯，如让车让位等，机遇存在于每个人身边 ;四、客户开发方法及原则 先易后难、循序渐进 --做事都有个顺序问题 --从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感 --销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的还要大 --例： 某大客户经理，面对300个客户，两个月无业绩 问题在于：没有重点、没有方法的跟进 调整方法为：挑选15名客户分A、B、C三类，有重点有层次地进行拜访跟进，半月便产生销量;先公关后团购 --客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推荐产品首先是推荐自己 --客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了一大半 --团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和客情这个过程 --大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户;领导、办公室主任同时公关 — 领导和办公室主任是两个不同的但都很重要的角色 — 针对他们要同时做客情，且客情方法要有差别 — 一般来说，对领导要晓之以情，对办公室主任要动之 以利 ;建立关系，纵向深耕，横向发展 --人的关系是错综复杂的，一项科学研究表明，一个南半球的人，要认识一个北半球的人，最少只需通过6个人 --成功公关一家单位以后，首先要做