商务谈判与推销技巧培训 .pptx

商务谈判与推销技巧 任务二 商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。（“巴别塔”神话）任务二 商务谈判的类型二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。(一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代理)任务二 商务谈判的类型三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。任务二 商务谈判的类型四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判——按照谈判的地域不同来划分1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。任务二 商务谈判的类型任务二 商务谈判的类型商务谈判地点选择技巧总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不熟悉，对手也不熟悉的中立地点。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。任务三 商务谈判的原则什么是商务谈判的原则？ 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 任务三 商务谈判的原则内在的，必然的行为规范 指导思想商务谈判的原则实践总结和制胜规律 基本准则作用有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用任务三 商务谈判的原则信息原则诚信守法原则谈判心理原则人事分开原则公平自愿原则双赢原则时间原则任务三 商务谈判的原则平等自愿原则（针对谈判主体） 要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的 平等选择权否决权平等自愿原则具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判 自愿不将自己的意志强加于人任务三 商务谈判的原则信息原则 信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。做一个有心人任务三 商务谈判的原则获得信息的渠道报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业杂志等 新闻媒体渠道的类型 肢体行为对方的用词，音量，语速，语言习惯等谈判沟通眼神，手势，坐姿，用餐习惯等任务三 商务谈判的原则 如何获得信息结合生活和工作经验，可考据的历史资料集中注意力，观察对方的谈判人员仔细观察经验积累善于记录不断挖掘对一个不起眼的信息保持敏感度，挖掘价值好记忆不如烂笔头任务三 商务谈判的原则 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆