如何有效挖掘客户需求.pptxVIP

如何有效挖掘客户需求;需求管理行为导向模式比较;目标 (): ? 企业在某时间段内计划达成的 事项 (通常带有指标) ? 企业的目标通常是由上(总部) 往下落实 ? 例如: 在 年仓储业务毛利润 增加到 ;关键成功要素 ( , ’): 为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 例如：在年底前建立 个口岸服务网点 最好说明如何衡量 ,并设定指标; 问题 () 或障碍 () 阻碍我们达成’的种种现状 例如：过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标; 牵连的影响 () 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时;发现信息需求;;高层领导 访谈指导手册; 如何定义“成功”? 如何量化这些? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些? 这些与上述的目标有什么关系? 这些是如何被决定的? 这些是否与从事的行业有关? 这些是否与你企业的外界因素 (如经济环境, 政策条例等)有关联?; 过去的困难问题是哪些? 及时反馈运价变化的状况对你是否重要? 作业流程是否畅通? 成本的结构是否合理? 新的服务措施的推广是否顺利? 客户关系是否在掌握中? 未来的困难问题会不同吗?哪些?; 这些障碍会不会需要增加资金占用? 公司目前的业务量是否已导致满负荷作业? 会不会丢失一些重要客户? 成本会不会而增加? 会影响企业的某些认证资格或执照? 客户的满意度或忠诚度会被影响; 你现在如何收到信息?频率? 这些信息是否及时?是否准确? 这些信息是否够用?是否太多? 你对企业现有信息的处理有什么看法?; 强化了你的竞争优势? 减低成本? 改进生产力? 改进服务水平? 增加收入? 帮助决策?;高层领导 访谈记录 (一);高层领导 访谈记录 (二);高层领导 访谈记录 (三);客户目标与 ;客户 与障碍问题;客户障碍问题与牵连影响;客户障碍与信息需求(针对战略发展);客户障碍与信息需求(针对管理);客户障碍与信息需求(针对服务);客户障碍与信息需求(针对业务协作);分析方法;需求的类别;需求的属???;夹在中间;怎么办;客户名称： 日期： ;客户名称： 日期： ;客户名称 地点 日期 ;运营成本（二）;客户投资效益分析(一);客户投资效益分析(二);如何认识企业经营效率;如何观察企业的赚钱能力;客户名称 __________ 年度报表 ____________