商务谈判和谈判方案管理.pptxVIP

第5章 商务谈判准备;;5.1 商务谈判准备概述;5.1.2 商务谈判准备的主要任务;;;5.2 商务谈判背景调查分析;;;;;;;;;;;;3) 信息收集的方法 调查渠道：印刷媒体、电波媒体、电脑网络、统计资料、各种会议、专门机构、知情人士等 (1) 调查法。调查法就是谈判人员深入观察、实地了解与谈判活动有关的信息，包括全面调查、典型调查、重点调查和抽样调查等形式。 (2) 新闻收集法。就是通过收听、收看和阅读新闻报道的方法来收集信息。 (3) 检索法。检索法就是通过各种方式进入相关数据库中收集相关信息。如针对某个具体的谈判标的进入相关的数据库可以了解与该标的相关的全面信息，如市场行情、需求状况、技术发展趋势等。 4) 搜索法。搜索法就是利用计算机在互联网上进行信息的收集。;5.2.2 谈判对手调查分析;;;;5.2.3 谈判实力的评价;;;5.3 商务谈判战略管理;;5.4 谈判方案与计划管理;;;三个目标之间的相互关系：;;;;;;;;;;;5.4.3 谈判计划的制订;;;;;3. 制定谈判计划的基本原理 1) 木桶原理 木桶原理也称限定因素原理，即木桶能装多少水，并不取决于最长的那块木板，而取决于最短的那块木板。在谈判中，谈判人员越是能够了解对达到谈判目标起主要限制作用的因素，就越能有针对性地拟定各种有效谈判计划。 2) 许诺原理 任何一项谈判计划都是对完成各项谈判工作所做出的许诺，因而，许诺越大，实现许诺的时间就越长，实现许诺的可能性就越小。在商务谈判中，确定谈判目标时应合理，不应过高，也不应过低。 ;;5.5 谈判人员的组织与管理;;;;;美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应该具备的 12 种特质。 (1) 有能力和对方商谈，并且赢得他们的信任。 (2) 愿意并且努力地做计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的 途径，勇于思索及复查所得到的资料。 (3) 具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在。 (4) 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心。 (5) 有组织去冒险、争取更好的目标的能力。 (6) 有智慧和耐心等待事情真相的揭晓。;(7) 认识对方及其公司里的人，并和他们交往，以帮助交易的进行。 (8) 品格正直，并且能使交易双方都有好处。 (9) 能够敞开胸怀，听取各方面的意见。 (10) 商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素。 (11) 拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任。 (12) 稳健，必须能够克制自己，不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢。;;;;5.5.3 谈判团队的组织与管理;;;;;;本 章 小 结;案例分析与阅读材料;