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大客户公关技巧
2015.02.11;1;【第一章 成功从推销开始 】;楼盘销售竞争要素分析(了解对手的信息);接待阶段
;规则一：销售是问出来的;规则二：成交源于一开始建立良好关系;规则三：关系源于不断施加适当压力;【第二章 客户接待、留下美好印象 】;电话礼仪; 接听电话的技巧; 打出去的电话技巧;【第三章 寻找需求、户型推介】;售楼语法——感性购买;掌握客户哪些信息？;完成上述的办法;良好的聆听; 需求开发;【第四章 楼盘带看、陈述利益】;楼盘介绍----陈述利益; 特性与益处; 买房不仅是为了自用，更是为了投资理财
不单是卖硬件，更要卖感受
不单是卖房子，更要卖邻居
不单是卖物管，更要卖安全
不单是卖定位，更要卖尊贵
不单是卖优点，更要卖“唯一性”
要将产品观念转变为价值观念
要将推销观念转变为服务观念
要将推销的身份转变为“顾问式身份”;房屋销售中的男女有别;男女需求差别;女性的需求不同着重点
更关注环境；
重视房间功能情况，如卫生间的通风情况，
关注周边的社区配套，
对景观的关注超过男性关注；
关注房屋的外观及室内的色彩；
关注随楼附送的物品；
关注售楼代表对房屋的描绘；
关注楼盘的管理及安全措施；
对室内装修喜欢温馨的感觉；
关注熟人对该楼盘的评价。;【第五章 解除抗拒、获取认同】; 直觉解读顾客;;现在买楼的十大理由（好处）; 常见异议处理;嫌货才是买货人!;【第六章 获取承诺，缔结成交】;成交信号; 语言成交信号; 行为成交信号; 表情成交信号;（1）长----在样板房停留的时间长，看得及问得特别仔细
（2）复看----看第二遍，需要尽快约齐决定的人看楼
（3）要折扣----书面落实及下订
（4）问物业管理详细情况
（5）问交楼情况，并一再要求确认是否准时交楼
（6）问办手续的详细情况（问签约、付款等）;成交签约;【第七章 再度出发、服务致胜】;服务是最佳的行销技巧;最好的服务态度？ ;当你一直跟进的客户买了竞争对手的楼盘后见面情景的处理？;行动重于一切!!!;谢 谢
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