大客户营销与谈判技巧培训.pptxVIP

大客户营销与谈判技巧;课程目录;大客户营销中的客户行为;顾客价值：购买行为的核心;顾客收益分析;营销理论沿革;;客户购买行为;①客户资源：持续的购买;②客户忠诚度;③品牌美誉度;④意想不到的满足;小结;大客户营销流程与沟通技巧;客户需要什么？;机构与消费品营销的差异性;机构营销的五大主体;采购与营销流程对接;①确定客户：决策导向与动机;②接触客户：1分钟打造亲和力;③需求判断：关键人确定;价格战的应对技巧;名牌价高的价值构成分析;感性价值的相对性;产品开发定位;小结：客户沟通的六大法则;客户谈判的突破口;无处不在的谈判;谈判的定义及分类;谈判目标：利益;谈判目标的分类;谈判目标的分级;谈判过程;销售谈判的突破口：前期准备;;客户谈判的过程控制;面对面的谈判技巧;技巧一：节外生枝;技巧二：东西虚实;技巧三：以我为主;;技巧五：语言运用;技巧六：情感投入;技巧七：权力升级;客户谈判的误区;没有不行，只有如果;没有价格，只有价值;没有让步，只有交换;没有结论，只有问题;没有愤怒，只有表演;没有等级，只有尊重;没有对错，只有利益;没有胜利，只有成功;没有不变，只有创新;大客户营销与优质服务;服务不确定性中的文化补偿;服务，形成客户间的口碑传播;优质服务属性①：差异化;优质服务属性②：情感化;优质服务属性③：规范化;服务管理体系的双循环控制;小结：服务的文化属性;thanks!