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教培行业：渠道谈的好，校区到访体验少不了 / 渠道拓展作为第二大市场模块业务，市场营销推广中必不可少的一环，在2019年全年的市场推广过程中，市场营销团队从基础地推逐渐转型为自呼+渠道，实现流量同比增长105%，业绩同比增长50%，渠道的拓展及转化，起着至关重要的作用。 现有的招生渠道占比：直访：5%，拉访：5%，活动5%，渠道15%，地推35%，呼出35%，由于每个机构的规模及运营模式不一样，所以招生渠道也会有差别，这并不是最优解。但是从招生渠道占比的情况，可以看出招生成本的问题。 可能有人会说了，之前我所说的《 做好拉上渠道，校区到访增加50%》是不可行的吗？拉上这个渠道很特别，跟区域的环境有很大的关系。特别是针对教育城性质的校区，签单率几乎可以达到35%及以上，但是商业类型的校区的签单率可能只能到10%，并且拉上容易导致人员疲惫，全职员工更不会一直做这个工作，所以涉及到兼职人员的管理及成本了。 一个普遍的认识是2019年对于培训机构来讲，很困难，好几家大型机构相继爆出关闭跑路现象，线上的培训机构也是死伤一片，或许2020年还会更加的困难，企业的资金流，现金流，利润，如何得到最大程度的保护，市场费用相继减少的同时，不影响招生的进度，机构之间的联合推广，就显得尤为重要。 一、渠道的定义 渠道合作是指不同企业之间为了共同的利益的最大化而结成的联盟与合作关系。通俗的来讲，也就是资源整合。 二、渠道的判定 关键词：主动、被动、内部、外部 而一般我们把外部的被动行为统称为渠道。 三、合作的分类 1. 企业 互惠互利潜在团购用户，企业之间的合作，类似于大渠道一样，都存在“批量”流量的可能性。教培行业企业之间的合作一般有如下几种方式： 第一、员工福利，机构现有的招生模式很多都是先体验，后报名。体验课也由开始的免费试听变成付费试听，基本都是低价引流的产品。所以作为员工的福利，有些机构会植入4-8小时或更多点的课程。然后内部员工报名，还可以享受更低的折扣价。 第二、客户福利，譬如已合作的招商银行，针对办卡的用户赠送相关的课程，或是其他的第三方平台，都是借助机构的流量课程进行平台推广，吸引客户，进而产生购买行为。 第三、满减或优惠券，我们曾试过与光谷书城进行合作，消费者消费满100元，即可享受我们的99元4小时一对一体验课程，由于书城的客户群体很优质，所以报名转化还算不错。 2. 小渠道 低成本品牌曝光，低成本招生代理。 小渠道指的是公立学校周边的如：书店、便利店、眼镜店、奶茶店等等。我曾经一段时间重点推广过小渠道，尽管公司在全国的分店有1200多家，但是品牌影响力主要还是集中在北京、天津、西安这种北方城市。小渠道具有天然的用户群体聚集的优势，所以很适合进行曝光。 3. 公立学校 目标精准，人群锁定。公立学校算是所有渠道里面最优质的资源，但是起点高，开发难度大，政府管控力度缩紧，让很多机构对于公立学校的开发望而却步。 只是总有本土的机构有个别的政府教育资源，所以有些机构尽管组织架构并不完善，也没有专门的招生部门，但是学生却一直不缺，活的很好，就是这个原因。 大点的机构，设置市场部门的，也有专门去开拓学校的，能进去做讲座或领书活动的，引流及报名效果都会不错。 4. 周边社区 地理位置精准，校外第一生源聚集地。社区渠道主要用于社区的活动开展了，我见过好几个机构和周边的社区都有长期固定合作的，只要有什么重要时间节点，开展活动的，都会用这个机构来承办。 之前有说过有些校区的开设是社区型的，如果能把校区周边的社区活动做透，招生一定会很不错。前提是活动做的好，且生源精准。 5. 异业渠道 同行异业商务拓展资源整合，异业渠道作为升级转型后最重要的产出渠道，对于流量的获取，确实起到了很关键的作用，具体的合作形式在下面的部分会讲述到。 四、洽谈流程 1. 市场调研 1）经营规模 经营规模主要包括了机构的场地规模及在读学生规模，还有校区老师的大概情况，涉及到互相配合的层面上，互相了解清楚，再进行匹配，是工作开展的前提。 2）经营业务 现有业务，主要指的是经营的内容是否符合，消费的客户群体层次是否存在明显的差异。 3）经营对象 主要包括用户年龄层次、消费能力、用户喜好三个方面。一般合作的机构，都会事先了解清楚，双方之间的情况，针对不同的客户群体，采取的合作模式，也会不一样。 4）合作案例 竞品合作开展案例；其他合作开展案例。合作案例做成电子版+纸质版的形式，外出洽谈可以用纸质，线上沟通可以用电子版。合作案例一定要有，特别是和社区谈活动的时候，要给到别人信心，你能做好这件事情。 5）需求痛点 用户需求；异业需求；个人需求。除了每个机构存在的招生需求问题，还存在个人需求问题。并且针对不同的机构，招生形式上的需求也是不一样的。 譬如做舞蹈的机构，合计就4-5个人，你