现代谈判学考试大纲.docVIP

Ⅱ? 考试目标(考核知识点、考核要点) ? ??? 第一章? 商务谈判的实质、特征和过程 ? ??? 考核知识点? ??? (一)商务谈判的实质 ??? (二)商务谈判的特征 ??? (三)商务谈判的过程? ??? 二、考核要求? ??? (一)商务谈判的实质? ??? 1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。 ??? 2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 ??? 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。? ??? (二)商务谈判的特征? ??? 1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征；? ??? (三)商务谈判的过程? ??? 1．识记：谈判的八阶段。 ??? 2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。 ??? 3．应用；实施PRM模式的程序。? ??? 第二章? 商务谈判的内容和技巧? ??? 一、考核知识点? ??? (一)技术附件的谈判 ??? (二)合同条文的谈判 ??? (三)合同人格的谈判 ??? (四)商务谈判的主要种类? ??? 二、考核要求? ??? (一)技术附件的谈判? ??? 1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技