工程大客户的销售管理培训课程.pptxVIP

工程大客户的销售管理;组建学习团队;培训要求之“八荣八耻” ;花了这么多的公关费，但效果，唉…;;不断从你嘴里听到好消息，到底怎样了？;如何扭转客户的态度…;太没有计划了…;太缺乏策略性了…;课程目标;课程大纲;工程大客户的销售管理; 一、工程大客户的基本特征;工程大客户的销售管理;二、发展工程业务的重要意义;工程大客户的销售管理;三、当前工程业务及人员的状态 ;; 要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。;工程大客户的销售管理;四、工程客户信息的挖掘、收集与分析;谁是我们的客户?;（一）工程业务客户的分类 ;去哪里找客户？;（二）工程客户源信息的拓展方法;（二）工程客户源信息的拓展方法;（三）工程客户具体信息的收集;1、客户背景资料 ;2、竞争对手的资料 ;3、项目的资料 ;4、客户的个人资料 ;（四）工程客户信息的分析;第一步 : 客户内部采购流程分析;案例中的采购流程分析 ;客户的采购流程的六个阶段;第二步 : 分析客户组织架构;销售心得感悟……;键盘：以人为本;分析客户的组织架构;1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：;2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;3、在采购中客户可以分成四种角色 ;3、在采购中客户可以分成四种角色 ;策略1. 建立采购分析图分析客户的立场和态度;策略2 :无间道-安插内线