实战性销售话术及技巧培训课件.pptx

实战性销售话术技巧;思考：为什么《江南》如此火？; 随便看看……. 太贵了…… 老顾客也没有优惠么？…… 没听过这个牌子啊？…… 质量会不会有问题？好不好用？…… 不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦…… 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？…… 我再看看吧…… 跟朋友讨论：“你觉得如何？”…… 我想先买一个小的试试…… 不送这个赠品我就不买了…… 本来只能送个小赠品，却坚持要大的……;给你一个 最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术……;不要再用错误的销售话术啦！这等于在赶走你的“财神爷”！！;很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！;一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！;第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！;第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品;;顾客总是一堆的问题，总是要刁难我们…;太贵了;当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？　　所以你不能主动便宜！　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？　　而不是给顾客便宜！;如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？ 技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！” 技巧二：用“多”取代“少” “您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！” “就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。”;能不能多送我点赠品;正确方法：把讨论赠品绕过去，先讲商品 “您先了解一下这款洗发水，如果感觉效果不好，再多的赠品您也不会要的。您说是吧” “您先看下我们产品的质量，咱们买产品，又不是买赠品，您说是吧。” “你先看看这款洗发水您适合不适合，如果不适合你肯定不会要。”　;老顾客应该能多送一些赠品吧;当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应??知道这里不能送这么多的赠品！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不能多送，不应该问这么白痴的问题吗？”;“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”;第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！　　所以遇到这个问题我们要引导他。;你们的包装好土啊，好难看;不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！;我没带这么多钱呢，买不起啊;如果顾客真的没带够钱，我们可以转介绍一些便宜的商品，但是一定要顾及顾客的尊严。;“你们公司倒闭怎么办？” “你们产品下架了怎么办？”;　不用花时间解释，不用跟顾客纠缠，只需一句话带过去！;“好像旁边的超市卖的比这里便宜呢”;正确方法： 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，质量也绝对一样。 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对更划算！;“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”;两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。;“这个会不会有什么质量问题？”“万一不好用怎么办啊”;话题转换，情感渲染;（与朋友讨论）“你觉得怎样啊?”;更好的说法，一句话搞定朋友;我应该买A洗发水呢？还是买B洗发水啊？;正确方法：把球踢回去，引导让顾客自己作出选择 “A洗发水的特点是……，B洗发水的特点是…… ，您觉得呢？ 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 一般推荐比较贵的，“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” 　;;当顾客出现购买意向时，如何辨识征兆，把握成交的时机？;价格问题是出现频率最多的成交机会点。;这表明到了最后的环节：顾客觉得的还不错，只需再经过同伴的确认就可以购买了。;;您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮