客户销售实战技巧.pptx

大客户销售实战技巧;认识;;目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道你的产品和服务 ;客户资料包括： ;目的： 互换信息（获取必需的客户信息） 　　　　 给客户留下好印象 达成第二次拜访约定 拜访前: 带资料和小礼物 仪表：首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况） ２人去：与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给客户带来价值 ;如何发展线人; 尊重他 与任何人都不熟悉，只认他 依赖他 表示出对行业／人脉／组织业务都不懂??都问他， 甚至是简单信息 保护他 他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严， 要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。 　 　 　　　 ;;;销售箴言（初识阶段 ）;四类客户资料;二、相知阶段——如何建立信任;什么是需求?;什么是需求?; ;什么是需求?; ;客户采购六阶段;发现需求;;项目需求：;如何挖掘需求;灵活结合开放式和封闭式提问，引导谈话向你期望的方向靠拢;1、激励客户回答;ＳＰＩＮ法;如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法; ;什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动;在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？ (喂猫的故事) 在确认了客户的需求和关注点后，结合Think产品的优势（向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点逐一介绍 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角度）：;向客户介绍产品的有效程式;遇到客户的反对意见——处理异议;处理异议;处理异议的禁忌;处理异议的有效步骤;不同异议的应对;2.3如何与客户交往，建立信任; 第一次拜访不找负责人，要找下面具体操作的人： 掌握了信息后，再找决策人： 情况1：某决策人就能决定，让他信任你，搞定他即可。 情况2：如有二位决策人，且相互对立，要分别拜访，要分别让对方感觉 你跟他很好。 情况3：如只搞定一位，另一位被对手搞定时，要视情况取舍或放弃，不要 让你关系好的决策人与另一决策人去争。 要尊重对手，保护与你关系好的决策人 　　　　　 　 　　　 ;关键人物关系的４阶段;发展与关键人的关系;如何突破（或加深）关系的层次;如何突破（或加深）关系的层次;;销售箴言（相知阶段）;三、交易阶段——如何打单;三、交易阶段——如何打单;3.1 促成订单;看看你的客户属于哪种？;促成订单的方法;促成订单的方法;促成订单的方法;3.2谈判与签约;法则： 谁先出价谁先输 价格底线？ 三次报价法 先按大盘子报 再整体打折扣 最后去零头 体现努力 ;3.3跟踪服务;销售箴言（交易阶段）;四、经营阶段——如何持续经营老客户;老客户的价值（占比大于50%）;在老客户上获利;建立伙伴关系;销售箴言（经营阶段）;;大客户经理的素养;