市场攻关与商务谈判综述.pptxVIP

市场攻关与商务谈判营销、销售与人生洞悉客户消费心理，一切才有可能！消费心理客户为什么会购买？达成购买的五个条件需求能力信任 价值 情绪 榜 样研讨客户采购流程分析 发现需求 内部酝酿 标准制定 评估比较 购买承诺 安装实施360度最佳攻关流程与操作技巧第一阶段 信任建立客户特征错误应对工作重点技能修炼客户特征对现实的不满意没有强烈的感受对企图说服其改变的人保持戒备与矜持撒谎回避、掩埋伤口错误应对想方设法见决策者使用大量的无效拜访来获得客户的同情分急于到办公室见客户以“顺便过来” 的借口来拜访客户拜访的目的是加深顾客的印象一次给客户送大量的资料通过展示优点来吸引客户保持对话的机会工作重点确认项目需求的真实性发展 “盟友”收集资料： 组织架构图 权力关系图 决策流程图 客户资料 竞争资讯技能修炼收集资讯创造“第三场合” 培养“引路人”打造“专业形象”，建立信任预约与开场的注意事项考虑客户和我们会面的理由不让闲聊浪费宝贵的时间不要提及太多的产品信息对象、时间、环境、话题第二阶段 需求探询客户特征错误应对工作重点技能修炼客户特征明确内部分工确定采购流程产生信息把关者错误应对与 “内鬼”过于亲近停留在显性需求层面说与问的比重失调工作重点确定幕后的关键人物关注个人与组织需求---买点与卖点可视化的形式记录调研过程技能修炼专业问话技巧第三阶段 标准制定客户特征错误应对工作重点技能修炼客户