房地产销售技能提升.pptxVIP

房地产销售技能提升;前言;目录;; 在房地产行业高速发展的今天，不同的领域板块已各自成熟。;我们认为你应该具备如下“真功夫”; 对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征： 核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因??。 ; 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。 准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。 确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。 ; 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。 ; 由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。 ; 沟通是销售核心技能过程中的重中之重。 沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。; 一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户： 一、客户的亲朋好友 二、客户周围的伙伴、同行、同事 三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下 游客户 ; 所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值…… 这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。 ;;1、准备的重要性 以下个点最好能写在便签纸或跟客本上 潜在客户的姓名和职业 想好打电话给客户的理由和要点口径 准备好要说的内容和客户可能提出的问题 想好如何应对客户的拒绝 ;2、电话接通后的技巧;3、引起兴趣的技巧;4、电话拜访的技巧;5、结束电话的技巧; 电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。销售人员接听电话时要特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。 ;1 电话邀约邀约用语及应对策略;（2）如果回答没有空;（3）答应有时间会过来;2 电话邀约技巧;（1）约定日期之前的跟踪技巧; 以上这种情况是客户表示有可能来现场的情况，这样一通电话充分体现销售人员的服务周到，关心客户细致入微，又体现本楼盘的知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，已经给对方留下很好的印象。 ; 如果客户表示可能不来了，试着这样说： 例：“哦，今天比较忙是吧？没关系，看房子不急的，早两天晚两天问题不大。不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您想买的房子，位置很好的，价格在两百万左右，最近买这附近的人蛮多的，我觉得应该带您再看一下，您不妨早点来。不好意思打扰您，希望早些与您见面，再见！” ;（2）在约定来现场日期之后的邀约;如果一组客户经过