拜访销售技巧培训.pptxVIP

核心销售技巧; ;第一部分 理解销售;现在 注重产品 主要是以自己讲为主 谈论事实和证据 不提及产品局限 将客户的担忧看做是威胁 为客户提供信息 向客户提供服务 不考虑客户的习惯 每个客户带来的机会相同 ;理解自己;医生所尊敬喜欢的医药代表;医生不喜欢的医药代表;优秀MR四要素;医药代表分类;成功销售的要素—5“R”;;质量的标准 ;;方法 日程 强调 行动 信息;高绩效拜访指南; ;第二部分 访前准备;回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL)阶段;拜访客户;拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.;访前准备包括;访前准备工作的作用;有关医生信息的收集;有关医生信息的收集;有关医生信息的收集;获得以上信息的渠道;有关竞争对手信息的收集;有关竞争对手信息的收集;小结客户信息;为什么要设立拜访计划;可以从以下几个层面设立目标;建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯” S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambicious, realistic, and time-bound）（具体的的、可衡量的、有挑战性的、可达到的、以及限定时间的）。 ;制定拜访计划时应考虑的问题;小结 （访前准备）;完成下列的问题： 你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺 ;访前准备工作的核对清单;第三部分 顺利开场;最初的接触;你只有一次机会做好开场白;开场白包括:一个A,一个R;如何讲开场白;讲开场白的技巧;引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 ;;;;第一步 称呼对方的名称 叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出 第二步 自我介绍 清晰地说出自己的名字及公司名称 第三步 感谢对方接见 诚恳地感谢对方能拨出时间接见你;第四步 寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题。 第五步 表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。 第六步 赞美及询问 每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。 ;顺利开场练习;第四部分 跟进承诺;根据客户的反馈，传递关键信息－拜访过的客户;1.在拜访中了解客户处方的潜力;1.在拜访中了解客户处方的潜力 ;根据信息，确认客户所处的AL－从未拜访过的客户;跟进承诺联系;第五部分 信息传递;探寻需求;清楚的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要 完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道:客户的优先顺序 有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知 ;医生的需求分析;不同层次的需求;行为的两个方面;Task（任务导向） ;与驱策家相关的主要行为;与驱策家相关的主要行为;驱策家在言语或态度上会有如下表现;Features Benefits 特性和利益 Driver(Controller). 驱策家 喜欢见效快的产品，价钱不成问题。;Personality styles and closing 性格类型与成交 Driver(Controller). 驱策家 客户会不断与你成交 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你 的产品。 注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验;驱策家(Driver/Control) 优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视 ;争取一个驱策家;与表现家相关的主要行为;与表现家