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招商培训招商谈判的基础来自---商业定位 商业定位主线 商圈定位商品定位商场定位品牌定位楼层定位品类定位定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货品牌定位的内容是什么？ 品牌结构旗帜性品牌补充性品牌业绩性品牌品牌渠道在哪里？ 品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案 -- 长期运作方案 -- 正常替补方案 -- 短期 三套方案并举 整体定位通过招商团队的来实现 - 强化基本功强化基本功招商经理是什么？——角色定位招商经理招什么？——对象定位招商经理做什么？——职责定位招商经理谈什么？——技巧把握招商经理学什么？——素质提升招商经理防什么？——误区规避招商经理是什么？—角色定位企业形象的代表者市场信息的收集者目标客户的开发者招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人招商经理招什么？—对象定位1、招商品 2、招品牌3、招客户招商经理做什么？—职责定位市 场 调 查 分 析目 标 客 户 筛 选招 商 谈 判 签 约客 户 沟 通 协 调客 户 培 训 指 导客 户 日 常 管 理客 户 档 案 建 立卖 场 装 修 指 导客 户 资 源 开 发招商经理谈什么？—技巧把握谈 公 司——树立本企业的形象谈 自 己——取得客户高度信任谈 对 手——说明本企业的优势谈 客 户——表现出服务的热忱谈 市 场——透彻分析竞争策略谈 合 同——一切落实到纸面上谈 行 业——大处着眼小处着手谈 经 营——双赢是最根本目的谈 管 理——切实向管理要效益谈 服 务——让合作价值最大化谈 信 息——为客户创商业契机谈 未 来——坚定客户合作信心招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其 它 知 识…… …… ……新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？ 重点讲策略 品牌引进十大策略策略一：定位先行 明确业态定位 明确市场定位 明确客层定位 明确功能定位品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略二：品牌设定 设定品牌档次 设定品牌品类 设定品牌目录 设定品牌区位品牌引进十大策略 策略三：主力优先 主力店优先 主力品牌优先 主力商户优先品牌引进十大策略 策略四：以大带小 主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略 策略五：先近后远 先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店品牌引进十大策略 策略六：放水养鱼 合理的招商条件 让利的招商政策 有效的经营保障品牌引进十大策略 策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接品牌引进十大策略 策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施品牌引进十大策略 策略九：商户训导 管理打造 指导经营 跟踪服务品牌引进十大策略 策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障一、招商谈判概论谈判？？？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 1、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质 1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力突破力 — 超越障碍的能力影响力 — 人际关系与人格魅力工作力 — 工作效率与管理能力人间力 — 以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 二、招商谈判的前期策划谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 谈判准备（二）准备谈判的依据　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组　　1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。 谈判流