推销与谈判09商务谈判磋商.pptxVIP

第九讲 商务谈判磋商与结局;商务谈判磋商 双方就各交易条件进行反复商讨和争辩，最后经过一定的妥协，达到都能接受的交易条件的过程 ;主要内容;一、报价议价;1、报价原则;2、报价时机;3、报价策略;报价形式;4、价格解释;5、价格评论;二、讨价还价;1、还价策略;2、价格探测;投石问路;3、谈判策略;（2）针对谈判标的;吹毛求疵法;营：有，24小时为您制冰，1小时才2美分电费 罗：真可惜，我儿子有哮喘，不能吃冰块，但特别喜欢偷吃，你能拆下来吗？ 营：制冰器和冰箱是一体的，不能拆下来 罗：这东西对我没用，还要花电费，太不合理了，如果要买的话，价格是不是还可以考虑一下？;（3）针对谈判过程;4、让步策略;（1）让步原则;（3）让步类型;（4）促使对方让步;（5）错误的让步;忘记了自己的让步次数。 没有最高要求和最低要求（没有底线）。 花光了弹性，没了余地。 让步表现太明显，让对方看清了真实的目标。 在没有搞清对方所有的要求以前做出让步。 执著于某个问题的让步，忽略整个合同。 要求双方让步完全相同。;5、僵局处理;（2）僵局策略;（3）僵局处理;三、谈判结局;1、谈判收尾;看时间到期 双方约定 单方限定 第三方规定;看谈判信号 所有建议都提完 能做的让步都做完 有明确的成交或者破裂迹象;2、结束策略;2、结束策略;3、工作内容;4、协议签署;协议结构： 约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。 ;注意事项