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房地产专业销售实战技能特训班 主讲老师—闵新闻 服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港恒基、香港经纬物业、合生创展、中山雅居乐集团、深圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、深圳中原、广东丰泰集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、东莞峰景高尔夫、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、安徽水利、中国铁建、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产等。 受广东省房协邀请在广东十余个地市巡回演讲培训，反响热烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武汉、西安、济南、青岛、苏州、杭州等全国各地演讲培训，极受好评。 主讲课程： 《房地产专业销售实战技能特训》系列课程 《房地产项目全程策划》 《房地产策划与营销实战》 《房地产销售管理实战》 《王牌团队建设与创新管理》 《房地产职业精神与企业文化》 《房地产企业管理的八大误区》第一单元 销售人员素质的提升 一、推销员基本素质二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼 后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向……背景、知识、技巧……素质、理念……向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、产品知识2、价值观2、目标3、憧憬3、市场知识3、信念?4、推销技能4、坚持不懈的精神??5、计划与行动力?推销之单车理论 形 心象 理诚 信 专 业推销员基本素质： 角 色使命感 远景价值观 信念逆境抗力 形 心象 理诚信专 业顶尖推销员： 专 业 销 售感觉力鞭策力专业推销员应具备的二种基本能力 推销员五层级修炼 一、无意识的无能二、有意识的无能三、有意识的能力四、无意识的能力 五、无意识的超能力第二单元 售楼人员观念的转变 一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击 七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己社 区 的 生 活 方 式住宅小区内的生活方式房内的生活方式一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 创造功能感 创造空间感创造价值感 创造时尚感创造成就感 二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念 1、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 2、对生活的投资 享受更高质素生活保值升值三、不仅是售卖房子，而是售卖价值 产品延伸价值：1、销售服务（售前、售中、售后服务）2、付款方式、条件3、销售人员素质4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。5、顾客的满意度6、环境、氛围等要素7、各种销售的创意发挥8、知名度、品牌9、楼盘文化、概念、形象……产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖产品 四、要改善销售的心智模式 三个推销员到非洲推销鞋的故事。 心智创造市场！顾客？服务是满足五、不仅要注重推销，更要注重服务 一个顾客的价值？ 小组长推销员专 家长期盟友六、将“推销” 转变为“顾问式”销售 项目策划营销与策划人员推销1.产品市场变位是否准确2.市场推广策略是否适时3.广告诉求价值是否准确1.掌握顾客需求2.传播产品价值3.促进成交终端销售深入细致提供基础价值营造轰动效应七、不要等待，而要主动出击 全脑推销法左 脑右 脑倾向于怀疑间接驱动购买行为缓慢的过程倾向于冲动直接驱动购买行为即时速效八、不只是卖硬件，更要注重卖感受 九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 精彩的表演——专业演讲！ 创造一种专业 沟通的氛围十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子 会抱怨的顾客只占5%~10%；有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，