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* * * * 广州·保利春天里 当前宏观调控背景下推盘策略研究 * * * * 项目简介 占地面积 18055㎡ 建筑面积 39771.23 ㎡ 容积率 1.8 绿化率 35% 总户数 300套 建筑形态 多层、小高层 楼盘基本指标 装修状况 精装修 地理位置：白云区金沙洲。东北临地铁6号线首发站及白沙河大桥，东南接金沙洲大桥，南靠广佛高速公路，交通十分便利，区域发展前景良好。 产品设计：3栋6层产品以及9栋11层产品，71-93 ㎡的两房和三房合计191套（包括N+1多变户型），四房两厅占9套。 2室2厅1厨1卫房型图 建筑面积 71.75平方米 3室2厅1厨1卫房型图 建筑面积 91.54平方米 广州·保利春天里（一期）：白云区金沙洲精装小户型 当前宏观调控背景下推盘策略研究 * * * 开发商害怕客户流失，计划5月中旬开盘，4月27日开发商临时决定提前改为5月1日开盘，蓄客期不足7天，客户情况难以把控； 投资客大量流失，比例由预期的60%降低到40%以下。 新政影响 竞品面 项目本体面 区域内，同期只有“时代糖果”一个竞品楼盘，总套数404，二房和三房合计136套； 同质产品供应稀缺，市场存在明显机会点。 项目背景 样板间及售楼中心预计4月10日开放、4月18日，4月24日，开放日期不断后延； 广州日报平面广告被保利领导推倒重来，广告推广不过，推广期后延； 项目产品集中在90 ㎡以下，首套房可以享受2成首付、利率8折优惠。 担心客户流失，临时提前开盘，蓄客不足7天，投资客大量流失，样板间推迟开放 当前宏观调控背景下推盘策略研究 * * * * 5月1日开盘当天，世联团队将首批82套房源，100%“日光”销售，成为新政下广州第一个开盘即售罄的“日光”盘。 开盘当天，接待客户300余批，有几批老客户都没抢到房子 竞品：“时代糖果”5月1日开盘房源404套，去化150套， 去化37% 当前宏观调控背景下推盘策略研究 * * * * 营销策略及执行 针对投资客较多，受政策影响较大的现状，紧紧抓住广州本地的拥有高学历的城市精英、白领、自住、客户，保住自住客，在市中心天河区域进行了大量布点；在此之下，尽量争取不放过投资客； 营销广告的调性以惬意优雅的调性为主，整个画面结合吉米笔下的地下铁感觉以插画式的广告画面来演绎，达到与目标客户的产生共鸣的效果。 建立项目专题网页进行项目宣传：开盘前在网络论坛上大放吹风价（万左右），发动全体策划同事每人每天发新帖1个、顶帖5个，保证项在论坛中目排名前十，大肆进行价格预期估测，客户对该产品的价格预期提高，在实际开盘时以实收万的价格成交，开盘价格远低于客户预期，获得客户认同； 牺牲局部 带动整体的价格策略：在售楼处正式开放之日起，每接待一批均进行问卷调查以测试其对项目价格的承受力，在进行大量客户访谈的情况下，针对不带电梯多层和电梯高层两种物业，在整体价格策略上，以牺牲局部产品（多层产品）引爆市场以带动电梯房热销。 新政下，更要加强销售人员、策划人员的培训，进行项目价值提炼，在入场前不断实地爬楼挖掘项目卖点，内部举行价值辩论赛以互相促进对项目价值的了解，项目组成员形成统一的认识和说辞。 重点强调本项目小户型占比97%，可以享受第一套房二成首付，贷款利率八折优惠。 价格造势 低开热销——价格是最好的造势工具 深挖价值 团队制胜——团队的力量是制胜的最关键因素 精准定位 个性推广——集中精力抓住刚性自住类目标客户 开盘前两天，销售人员问客户：“你们可以接受的价格是多少？” 客户语录：“1万2啊，你们不是说1万2嘛？” 当前宏观调控背景下推盘策略研究 当前宏观调控背景下推盘策略研究 当前宏观调控背景下推盘策略研究 * * 新天地国际广场 当前宏观调控背景下推盘策略研究 * * 项目背景 营销背景 项目情况 客户认购未达到预期，且新政出台之后，客户逐渐流失、观望，每天认筹客户只有1-2组，从日，原计划认筹200多组，实际认筹只达到113组（其中投资占50%左右），当天到场仅70组 ? 在算价前20组客户表示放弃，其中8组（40%）原因为政策调整，采取观望及对写字楼投资信心不足 发展商投入谨慎，对于销售员的激励不足，多次否决提高奖励制度 地理位置：项目位于北一环CBD区域，城市东西大动脉北一环与蒙城路交汇处，进入通达性很好，地段优势凸显 基本指标：公寓17089平米，写字楼39297平米（共25层），乐购18000平米，酒店3096平米，购物中心27354平米 项目属性：城市中心区?成熟CBD?综合体?中等规模写字楼 项目定位：TOP500国际中心，合肥中高端写字楼 认筹不足 客户流失 投入有限 认购时间离新政较近，未显出较大影响，但也造成客户的信心下降，导致部分客户流失 当前