梅第大师保险历程.pptx

;·TOP信息港·;晨讯读梅第——;晨讯读梅第——;晨讯读梅第——;晨讯读梅第——;梅第大师;梅第大师;???英语门外汉到美国“保险教父”; 在梅第学习英语的过程中，可以看到他面对苦难与挫折的积极态度。在梅第的成功五大原则中，“绝不气馁”也一直是他坚持的——; 梅第早期在美国大都会人寿，除了积极认真扮演好收帐员的角色外，也开始向“地狱厨房”的居民推荐新保单。当然，他总是被拒绝。当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时，他自告奋勇地接下这个在“地狱厨房”附近开店生意人的case。 “算了吧，这样做没什么好处的，梅第放弃这个案子吧。住在贫民区的人又穷、又难沟通、小心又被赶出来啊……”同事泼他的冷水，梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事，所以尽管同事一直叫他不要去，他依然决定去拜访这位住在“地狱厨房”的生意人。 面对客户的叱责和不耐烦，第一次拜访的梅第站在门外，以谦虚有礼貌的态度，不断请客户开门借他五分钟，几分钟后，客户终于同意让他进门。 “你说5分钟，就5分钟，讲完就快走，免得我的晚餐冷掉了……”。虽然客户的开门让他进来，但是态度仍旧非常冷酷。 结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间，更在三个小时里相谈甚欢，;生意人不还意尤未尽的不断询问梅第问题，有关资产、负债、遗产税，以及当时对现金的需求……当然生意人的晚餐也早已冷掉了，但这对他而言，已完全不重要。 最后，梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门，成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。更令梅第开心的是，一年之后，这个生意人打电话给他，要再加保十万美元。 这真是令人愉快的case，当时有谁知道贫民区附近的街上，竟然住着一位有钱的生意人？又有谁相信，原来只要收十分钱的保费，梅第竟然成交了四千美元？; 梅第与客户面谈时，第一个重点是：前二十分钟都在关心客户，绝对不会一见面就立刻谈保险，这样会让对方有压力甚至厌烦。第二重点是：一定会跟对方谈他有兴趣的话题，而不是只顾着滔滔不绝的讲保险。梅第通常去拜访客户前会先做功课，大概了解客户的兴趣和爱好，如果客户在忙，他会很客气地问客户：“对不起，我是不是占用你很多的时间呀？”通常客户会笑着说不会。接着梅第会慢慢观察，在??这开心客户的前二十分钟会谈之间，他对于自己与保险的信任是否还有障碍。这二十分钟的交谈，梅第称之为破冰，完成销售的破冰动作后，客户会已经渐渐喜欢上自己，再开始讲保险。在破冰的过程中，梅第会很自然地聊到，自己在保险界的一些成功经验与得奖记录，比如他经常是美国大都会人寿全公司的销售第一名，经常受邀到全世界各国演讲等等，不是用夸张的、炫耀的方式来讲，而是在自然而然的愉快对话中轻松表达。;·TOP信息港·;提交另一份更高额的保单给公司，等到公司同意以相同费率签订这张合约时，你就回头告诉客户，他可用优待的费率获得更大的保险范围，同时跟他解释这么做有什么好处？……在百分之九十九的案例中，你都会成交更高额的保单。” 听到苏利文这段话，梅第如获至宝，这是多么珍贵，价值一百万美元的好点子。在演讲会后的几周内，他运用苏利文谈的销售技巧??成功销售出他的第一件百万美元保单，这位百万客户是一家进出口贸易公司的老板。;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息港·; “我要先和我侄子谈谈看，他跟你一样也是保险业务员。”梅第的客户玛丽说。相信你一定常听到客户这种说词。 梅第问：“玛丽，很高兴听到你的侄子也跟我同行。请问他入行多久了？一年？两年？有三年的经验了吗？”梅第如此请问玛丽，是因为如果她侄子从事保险的时间不足三年，有可能会转行，所以无法为她提供永续的服务。 答案当然有两种，一种是未满三年，一种是已满三年。不管是哪种答案，梅第都会告诉玛丽：“保险顾问就像医生一样。你要选择一位，对你及家人都熟悉的生手，还是与你家人还未熟悉，但既资深有优秀的专家当你们的财务咨询师呢？” “当然是选择资深又专业的。”玛丽答。 “这就对了，根据统计多数的外科医生，不会替自己的家人开刀，他们会请比自己更权威的名医。买保险也是一样的道理，原因是资深又专业的寿险顾问，会为你做出更客观的判断，协助你更清楚详细了解财务与事业状况。我们会将你与家人的;·TOP信息港·;·TOP信息港·;·TOP信息