某汽车销售服务有限公司内训课件.pptxVIP

;【思考一下】:;1、你觉得客户会主动将他的需求告诉你吗？他知道自己的需求吗？ 2、如果客户不主动说出他的需求，你又该如何得知？通过哪些方法来达到我们的目的？ 3、如果完全不知道客户需求，那么我们如何能更好地与客户沟通？ 4、为了使介绍更有针对性，在车辆介绍前至少需要知道客户的哪些信息？;;;;;;一：进行需求分析的必要性;;（一） 需求的冰山理论;;; 销售员说：“我认为，您现在买这辆SUV车不合适，您的客户来了以后，一辆S6，一辆X60，上哪个车都脸上挂不住。以前一个是S6，一个是出???小轿车，他会有这种感觉，毕竟出租是轿车。到那个时候万一您的客户自己打的走了，怎么办？” 这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析，说：“我认为根据您的这个情况，您现在还不能够买SUV。您买SUV是在消费，因为您买这辆车只满足了您的个人爱好，对您的工作没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好，SUV的价格在8万到10万之间，在这种情况下我建议您还是花同样多的钱去买一辆家用车，也就是我们常说的轿车，您用新买的轿车去接您的朋友和您的客户，那不是更好吗？” 这位客户越听越有道理，他说：“好吧，我听你的。”他之所以听从销售人员的建议，是因为从客户的角度来讲，销售人员不是眼睛只看着客户口袋里的钱，而是在为客户着想。他说：“我做了这么多年的业务了，都是人家骗我的钱，我还没遇到过一个我买车他不卖给我，而给我介绍另外一款车的情况，还跟我说买这款车是投资，买那款车是消费，把利害关系分析给我听，这个买卖的决定权在我，我觉得你分析得有道理。确实是这种情况，按照我现在公司的水平还不具备消费的那种水平。”于是他听从这名销售人员的建议，买了一款同等价位720轿车，很开心地把这个车开走了。 在开走之前，那位客户对销售人员说：“非常感谢你，我差点就买了一辆我不需要的车，差点白花了这8万还不起作用。”他连声道谢。 这名销售人员很会说话：“先生，您不用对我客气，您要是谢我的话，就多介绍几个朋友来我这买车，这就是对我最大的感谢。”这位客户说：“你放心，我一定会帮你介绍的。”;（二）需求分析清单;;;;;;;6、对新车的要求; 7 购车时间、使用地点 ;;;;; ; 了解客户的需求是一种崭新的观念，是以客户为中心的基础，以这种观点和理念进行销售，你会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。要知道听也有讲究。你会不会听，你自己没感觉，客户知道。如果你在很好地听他讲，客户认为你很尊重他；如果客户在讲，你三心二意，客户会认为你不尊重他。我们的目的是让客户尽快地购买，所以每一个环节你都要处理好，其中之一就是要会聆听。;;;;2、听的方法;;;;四、流程操作技巧;（二）确定客户需求时;;内训课件 -需求分析 江阴市宝德利汽车销售服务有限公司 2015-5-6 胡麒