汽车4S店销售培训.pptx

2011-4-22精品培训发言稿前言★ 市场化是4S店发展的必然趋势★ 精品业务将成为4S店主营业务★ 改装业务将成为4S店精品业务主要项目目录4S店业务现状精品业务的市场化方向4S店精品业务市场化经营要素4S店用品经营模式集团08年-10年精品现状精品业务管控要点4S店生命进程一、4S店业务现状（一）目前4S店主营业务基本属于资源性业务，但已经开始向市场化过渡： 1.销车： 利润— 基本依靠品牌资源取得的； 由整车进销差（品牌化因素）过度到综合服务费、场 地租金、流动资金垫付利润（市场化因素） 客户满意度结果是客户对厂商品牌的忠诚度； 市场化的原因—品牌 、店面 、车型 多→少 成本—地租、人力、物价 低→高 价格 、利润 高→低 业务——由资源性向市场型过渡2.售后： 配件资源 +技术专业性→4S店平台→客户 4S店利润基本依靠厂家配件垄断，及保险公司指定赔付 市场化的原因— 配件： 垄断→开放（国家要求） 保险赔付：指定店→现金赔付 （保险业务转型：业务开拓型→利润获取型） 利润：由垄断性加价、垄断性收入向市场竞争收入过渡 业务：由垄断产生向市场竞争过渡（二）汽车用品业务为4S店市场性业务： 业务产生于市场需求，利润是依靠市场行为取得的，与厂商无关。 选择产品、定制产品（对用品供应商）←4S店平台→（对客户）挖掘需求 ，引导消费 如果价格合理，质量可靠，施工专业，用品业务除了带来利润外，还将带来客户对4S店的信任 客户满意度结果是客户对4S店的忠诚度二. 精品业务市场化方向1 精品业务发展的理由及问题：（市场化因素）1.首先是客户有需求（中国市场2009年总产值2000亿）2.厂商的供应永远赶不上市场的变化，也无法承担质量风险。3.市场分工及业务定位：改装类加装类美容类零售类专业设计专业技术简单施工技术实用型精细化分工专业设备及人员简单设备价格比专业改装店(4S店）4S店美容店汽配城2 4S店的市场竞争优势： 项 目4S 店美容店汽配城产品质量较 好一 般一般-差安装技术优 良一 般差-无售后保障有保障较麻烦差-无价 格相对高中 档相对低项 目4S 店安装店汽配城34S店精品业务市场化经营特点： 精品业务将上升为主营业务 核心：规模化、专业化、去资源化 独立的业务体系、独立的卖场、独立的专业化销售团队 44S店核心竞争力： 精准的市场定位 合理的产品价格 良好的产品声誉 精湛的安装（改装）能力 长期的售后保障 对于新产品的判断能力及风险承担能力5精品业务存在的问题精品对于新车的搭载产生了资源型的属性 表现： 1）资源车的搭载 2）冒充原厂精品 3）过高的加价（利用客户信息不对称） 后果：丧失信誉，丢失客户5精品业务存在的问题店长: 做长线还是做短线，要利润还是要客户 主营业务，还是非主营业务 独立利润部门，还是附属部门 依赖供应商，还是依赖自己 不懂投入产出比精品经理：职业生涯的定位 营销策划，还是内勤辅助 挑产品，还是推产品 能不能比供应商还专业三、 4S店精品业务市场化经营素1.店中店的展示场地及设施—— 单独场地，卖场展示 专业施工场地2.独立的组织机构及销售人员——广保（一汽）丰田店 月销售汽车200多台，月精品收入400多万（店内300万） 组织机构：单独设立汽车用品公司 -50多人 用品公司总经理：下设-销售部（12个销售员）、大客户部、售后部 （技术组、安装洗车组）、产品部、采购部、财务部、人事部、后勤部（库房）3.产品——品质优良、丰富4.专业的销售技巧及专业的施工—— 教会客人选产品5.具有市场竞争力的价格，赚取合理的利润—— 不同产品不同的价格策略 降低毛利率：35-45％ 增加25％营业额＝降低毛利10％（导向）6.建设队伍，增加项目—— 对外销售，集团用户，改装项目粗狂式管理精细化管理转 型定制车辆 改装车辆重新定位店面零售资源加价赠送保价套餐组合新车加装销售精品销售店中店 独立销售规模经营车辆销 售开展期成长期成熟期非主营业务主营业务四、4S店用品经营模式精品业务四个过程形态：1.店面零售、资源加价、赠送保价（保价;业务开展期－粗框式管理）： 以保新车利润为目标，没有专门部门，一个辅助人员精品业务四个过程形态：2.套餐组合、新车加装销售 （搭载：业务成长期－精细化管理）： 销车利润下降， 利用汽车用品的信息不对称， 模糊车价及用品利润，赢取综合利润最大化（划分利润此消彼长），依靠销售部销售，精品部门归销售部管理。业务开展的好坏，取决于I.车的资源性（资源性因素，车好利润好） II.管理层的重视与基层的努力程度（市场因素）精品业务四个过程形态：3