强化货运营销革新.docVIP

强化货运营销革新 1996年以来，武汉铁路分局汉西车站根据运输市场形势的变化，在货运营销中积极探索，大胆实践，突破“货场只运货”的狭义观念，调整营销战略，培育主体货源，通过货场办市场，带动了货运营销水平的提高和运输总量的增加。三年以来，车站主要运输指标虽然以18.1环的幅度逐年追加，但完成任务的情况却一年比一年好。仅1999年1一8月，车站装、卸车数分别完成20621车、49091车，运输总量较去年增长17个百分点。 1创建建材市场培育主体货源 1996年底，由于国家经济结构调整，运输需求疲软，车站赖以生存的主体货源—粮食运输不景气，致使车站货运量大幅度下降，仓库闲置，职工无活可干，人力资源和国有资产严重浪费。严峻的货运形势迫使车站在货场办市场上做文章，培育主体货源，寻求新的出路。 (1)研究市场取向。为了选准培育对象，车站进行了广泛深人的市场调查和分析。汉西车站毗邻的武汉市装饰装演市场中形成了两个大市场:一个是陶瓷市场，每月销售量高达2000多个车皮;一个是板材市场，每月销售量800多个车皮。分析与水运竞争的形势，铁路具有独特的地域优势、运输优势和良好的发展前景。从广州一汉西，铁路比水运快sd，商家要抢占市场商机，铁路是首选;铁路批量(每车60t)相对水运(每船2000一3ooot)小，经营更灵活，资金压力小，利于分散风险。武汉市地处中原