消费金融产品模压训练课件.pptxVIP

;提 纲;目前邮政银行消费金融的困惑？;提 纲;;FABE沟通法简介;FABE销售的理论基础;FABE的理论基础;F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（功能）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处)）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好 E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. ;深度理解FABE;FABE第一销售策略;这款空调采用最先进的专利节能技术 这是我们节能技术的专利证书 比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58% 如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了 ;深度理解FABE;深度理解FABE;如果公司要开一场大型 “大型人才报告会”,你会怎么邀约?;这是华夏人寿为发展壮大售后服务队伍,提供的一份高收入,晋升快的爱心事业; 它可以 提高您的能力,扩充您的人脉,成就您的一番事业。 对您而言，您可以获得专业的培训,相对自由的工作时间,与付出成正比的收入和实现达成年薪百万的理想; 您看,国家都用政令《新国十条》来大力发展保险业，我们未赶上改革开放，未赶上下海，未赶上电商,但保险的春天来了,这是又一个改变人生的机会,你要抓住啊,那你是周二有时间,还是周六有时间......; FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的功能，找出这一功能能够带给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。;提 纲;尝试运用FABE讲产品; F、特点：可通过公司销售方案、客户回馈活动、公司或国家政策等方面进行切入产品的特点,激发客户对该产品的兴趣； A、功能：编写有针对性的产品功能,满足客户的特性及需求， B、好处:通过产品特点、功能、利益找出对客户能带来哪些好??，让产品更有说服力； E、证据:为何相信：指客观、可靠、众所周知的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性。;这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” ;小组发表： 每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的1000字模。 其他各组点评：从F、A 、B、E四个方面进行点评 ;提 纲;重新整合、压缩 遵循FABE模式 找产品优势 结合组合产品的特点 心存喜感 ;这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” ;小组发表： 每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的300字模。 其他各组点评：从F、A 、B、E四个方面进行点评 ;提 纲;重新压缩 遵循FABE模式 100字就是打一个电话的时间 简单、重点 各用一句话来说明F、A、B、E 如何促成 ;这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” ;个人发表：每位发表上台脱稿分享，不能自由发挥，下一位发表者做准备（抽签） 点评：从F、A 、B、E四个方面进行点评 ;这是中邮。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。; 它可以 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 对您而言，。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。; 您看,。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。，这是一个。。。。的机会,你要抓住啊,那你是办十万,还是办三十万......;非比寻