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营销技巧：销售中的 20 个心理学效应 互惠效应 互惠效应，是指大部分人心理上都有一种不愿意亏欠别人的感情倾向。我们一旦 受惠于人，就会有一种亏欠对方的压力，如果能够及时回报对方等值或超值的恩 惠，则会从这种心理重压下得到释放。 这一点很好理解，毕竟我们在生活当中都有找人帮过忙，完事之后，多多少少心 理会有些过不去，总得表示一下，要么请对方吃饭喝茶，要么下次对方有困难的 时候主动去帮一把。 营销当中，又是如何运用互惠效应的呢？记住一句话，“你对消费者的好，他最 终是会还给你的”。 西奥迪尼在《影响力》中举了这么一个例子，当服务员递给顾客账单时不给薄荷 糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则 增加 3.3% ；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约 20% 。 我一个朋友他是做大客户销售的，讲了这么一件事情，他之前在跟进一位客户的 时候，发现那位客户比较喜欢喝茶，不过茶杯有些破旧了，客户平时工作非常繁 忙，根本没有时间去买新的，我朋友二话不说，去超市买了一个比较好的茶杯送 给客户，客户顿时满脸笑容，最后，项目成了。 运用互惠效应的时候需要注意的就是，你对消费者的好要让消费者觉得你是花了 很大力气的，这样消费者才会珍惜或者说给予你更大的回报，同样是发优惠券， 有一家店在街上见人就发，另一家店说，券是好不容易才为你争取过来的，数量 不多了，你会更想使用哪家的优惠券？ 如果李佳琦在直播间对着他“所有的女人们”说，这些品牌主给的优惠是非常容 易拿到的，大家赶快下单哦，那他的“所有女人们”可能不会很珍惜，相反，如 果李佳琦表示，这些优惠是费了很大力气才为大家争取到的，那她们下单的速度 可能会更快。 上面讲的互惠效应算是比较常见的，还有一种升级版叫做“拒绝—退让”策略， 什么意思呢，就是说当你提出一种对方难以接受的请求后，然后退让一步，提出 你真正想要对方做的请求。这时对方会觉得你给了他好处，或替他着想了，因为 你的退让从而产生一种亏欠感，也愿意退一步接受你的请求。 不知道你有没有遇到过这种情况，走在路边上，突然有一位很小的姑娘走过来， 扯了下你的衣角，让你买一大束花，你可能会拒绝，接着小姑娘又对你说，“那 你可以买一朵吗？”，估计你可能不会拒绝了。 我就曾经遇到过这么个情况，倒不是卖花的而是卖水性笔的，一开始，推销员让 我买一整盒笔，我毫不犹豫的拒绝了，然而推销员并没有放弃，紧接着说，“要 不你就买两只吧？”，最后，你应该猜到结果了。 其实，我并不是需要笔，很大一部分原因是因为感觉推销员有在为我着想，我为 了“感谢”他才买的。 2 从众效应 从众效应，是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自 己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。也就是指，个体 受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。 也就是通常人们所说的“随大流”。 这一点就更好理解了，可以说我们无时无刻不在受到从众效应的影响，感受最深 的相信应该就是等红绿灯了，如果你和一群人在等红绿灯，有一哥们等不及了， 闯了红灯，这个时候，你还是比较坚定的，做个文明人，不闯红绿灯，紧接着， 一个两个三个……都随那哥们而去，这个时候你就难说了。 就连做善事这种事情，我们都会受到从众效应的影响，如果捐款箱里有钱，那你 可能会更愿意捐一些，再如果捐款箱上面写几个字“路过的 10 个人，九个人都捐 了”，那你的意愿可能又会强一些。 也就是为什么，很多品牌都会把数据拿出来说话了，注册数据、销量数据，如果 数据不行的，直接用“更多”二字，“ xxx ，更多人的选择”，不可否认，它们都 会有形无形的影响你的决定。 在刷单风险之大、成本之高的情况下，仍然有那么多的商家会选择用刷单的方式 去提升自己店铺的销量，还不是因为，销量的高低已经成为消费者决定是否购买 的因素之一了。 当然，如果你卖的是奢侈品，就不要把销售数据拿出来或者制造热销的现象了， 如果大家都在用奢侈品的话， 那它已经没有吸引力可言了， 因为难得， 所以可贵。 3